Ne nosite sa sobom „srećne uši” - koštaće vas puno!

Verovatno najveća zajednička greška svih ljudi u prodaji na planeti Zemlji jeste sindrom „Srećne Uši”. Šta to znači? To znači da žele da čuju ono što žele da čuju, a ne ono što je istina. Ali ovo predstavlja mnogo dublji problem u prodaji. Moj prijatelj neuropsihijatar je govorio da prvi znak da je neko uravnoteženo-psihički stabilna osoba ona koja prihvata realnost oko sebe. Tek kada prihvatimo realnost, možemo da se „borimo” sa realnošću. Ali, problem „srećnih ušiju” dolazi iz mnogo dubljeg problema koji se zove Lična Uverenja. Osobe sa slabim ličnim uverenjima neće imati hrabrosti da prihvate istinu koja može biti i vrlo bolna. Nasuprot njima, jake osobe će priželjkivati da čuju istinu jer kakva god da jeste, istina će nas osloboditi.

Lek protiv „srećnih ušiju” je jednostavan-budite skeptični, sumnjičavi. Ne verujte odmah nego proverite. Klijent vam može reći: Koliko iznosi kapara koja je potrebna da se ostavi? Sa „srećnim ušima” prodavac automobila bi odgovorio: Minimum 500 eur, ali skeptičan prodavac bi rekao: Pitate me za kaparu! Za kaparu me pitaju isključivo oni kojima se dopada ovaj automobil i žele da ga rezervišu! Vi još uvek niste sigurni u odluku? Ovo je deo moćne Reversing tehnike koju vrlo iskusni i dobri terapeuti koriste u radu sa pacijentima.

Nikada ne pretpostavljajte da je prodaja sigurna ili da znaci to govore. Pretpostavka je majka svih problema u prodaji! Probajte da saznate pravu nameru nečijeg pitanja. Zapamtite da mi kao ljudska bića uglavnom postavljamo skrivena-manipulativna pitanja. Zašto to radimo? Zato što želimo da testiramo i prvo dobijemo odgovor i onda razmislimo da li se odgovor uklapa u ono što nam je namera.

Ako se bliži kraj tekuće godine, kreirajte sebi izazov, kreirajte kod sebe novu naviku. Može biti bilo šta. Za novu naviku nam treba 90 dana konstantnog ponavljanja. Kreirajte i vi naviku da se oslobodite „srećnih ušiju” i da počnete da budete skeptični i sumnjičavi i proveravate svačije pitanje. Pogledajte obavezno i Sandler trenera koji objašnjava čuveno Sandler Pravilo #30: „Ne možeš izgubiti ono što nisi ni imao.”