Blog

Živimo u Supermen civilizaciji koja isključivo priznaje da smo savršeni. Čak i kompanije u kojima smo zaposleni jedino očekuju da smo savršeni. Slabosti su nedopustive. Ali kako onda neko može da mi pomogne ako ne zna šta mi je slabost? Šta će vam treninzi prodaje ako ne znate koje su vam slabosti?

Predstavljamo Vam sa ponosom najnoviju generaciju Sandler nuklearne nevidljive podmornice stealth tehnologije!
Sandler filozofija prodaje je već 50 godina jaka i čvrsta kao i najnovija nuklearna podmornica. Kao što trendovi u savremenom poslovanju idu dalje i konstantno se menjaju, tako je i Sandler u skladu sa vremenom i zahtevima tržišta, uveo u rad novu nuklearnu nevidljivu podmornicu.

Pogledali ste svoj inbox i videli zahtev za ponudom. Tamo neko je pokazao "interesovanje" za vaše proizvode. Srce počinje da lupa, disanje se ubrzava jer "evo je šansa" za prodajom. Hm, Sandler pravilo: Ako nam se svaka šansa čini kao prodajna, imaćemo ozbiljne probleme!

Da li stvarno verujete da se problem naplate spornih potraživanja može rešiti na kojekakvim jednodnevnim seminarima?
Ako vam se dešava problem sa naplatom više od dva puta, onda verovatno imate sistemski problem u firmi koji će vam se i dalje dešavati. To je matematička izvesnost! Kompanije obično žele da rešavaju posledice ili simptome, ali se ne bave uzrocima. Ako je problem spornih potraživanja prisutan više godina, da li to znači da vam to i nije toliko važno, ili da vam je izuzetno važno, ali ne znate kako to da rešite?

Naravno mislimo na razvod između Vas i znanja koje nosite u sebi. Znam da je ovo smela i jeretička izjava za mnoge. Šta mislite kome je više stalo, Vama da prodate ili njima da kupe? Naravno, nama da prodamo.

Na jednom treningu, profesionalac prodaje mi se pohvalio kako trenutno u svesci ima preko 24 zapisana kontakta sa nedavnih razgovora. Pitao sam ga koliko je tih sagovornika kvalifikovano da uopšte budu zapisani u svesci? Pogledao me je čudnovato pa iz odbrane je rekao: Pa, svi su kvalifikovani. A kako znaš da su kvalifikovani? Pa, rade za dobre kompanije koje su solventne. A i rekli su da im pošaljem nešto na mail i da treba dodatno da razmisle jer im se dopada moj proizvod!

Potencijalni klijenti igraju igre sa nama.
Zašto to rade? Samo iz jednog jedinog razloga - da se osećamo Not Ok (loše u odnosu na sebe same). Kada se prodavac oseća Not Ok, to znači da će učiniti sve da se ponovo oseća Ok. Na koji način? Tako što će davati informacije i prezentaciju jer na dubokom psihološkom planu, mi kao ljudi imamo dve snažne potrebe: da budemo voljeni i prihvaćeni. Prodavac će tražiti da se oseća ponovo Ok što je i ljudski, tražeći da se dopadne kupcu u razgovoru. I ovo je UVOD u sve probleme u prodaji.

Ako imate bilo kakvog iskustva sa ljudima, videćete da uopšte nismo racionalna bića i da odluku obično donosimo na osnovu emocija a ne na osnovu razuma. Dakle, ljudski mozak je napravljen da bi nam pomogao da preživimo a ne da se takmičimo u preciznosti znanja. Kako ću preživeti ako mi daješ znanje koje ne poznajem i nije mi jasno – odbaciću ga. Mnogo bolje se uklapamo ili snalazimo u socijalnoj dinamici nego u prihvatanju i obradi preciznog znanja.

Da li to znači da zahtevaju da popustite? Ali u čemu? Verovatno u svojim posrnulim i palim uverenjima.

Sećam se prve važne lekcije koju sam naučio u Sandleru: Ne smeš moliti za sastanak! Tradicionalni treninzi prodaje uče da molite i kažete kupcu da vam treba ta prodaja kako biste ispunili plan.