Da li ste hrabri u razgovoru sa kupcima?

Ako ste ikada čuli sledeće izjave potencijalnih kupaca u razgovoru sa vama, onda obavezno nastavite sa čitanjem ovog teksta i saznajte kako pametnije investirati energiju i znanje: ‚‚Moraću informacije da podelim sa mojim kolegama, Trebaće mi još informacija, Čujemo se od ponedeljka, Pošaljite nam ponudu-treba nam odmah". Ako ste u prodaji, verujemo da ste čuli mnogo istih ili sličnih varijacija na temu. Ljudski je nadati se jer nada poslednja umire. Učinićete sve da date još informacija, uradite dodatnu prezentaciju itd, jer od vas se očekuje da prodate, a treba zaraditi novac za kuću! To su ljudske reakcije - namere dobre, ali pristup loš! Zašto loš? Zato što odgovori ili izjave koje dobijate od njih su ništa drugo nego njihovo Ne! Dobra namera, ali loš pristup.

Dozvoljavate da vaš instinkt za jurenjem - animalni mozak preuzima kontrolu nad realnim mozgom - onaj koji vidi činjenično stanje. Udarila vam je krv u glavu i ne vidite ništa ispred sebe. Prva stvar koju treba odmah da uradite kada čujete takvu vrstu odgovora koji su „Ne” jeste da postavite hrabro pitanje: ‚‚Možda sam propustio nešto, ali da li možete da mi kažete zašto nešto odlažete za budućnost nego da vidimo sada da li imamo sledeći korak ili ne?” Ako sagovornik pokušava da odgovori jasno i precizno, zapravo vam daje smernice da shvatite da od daljeg razgovora nema ništa. Poruka je jasna: nemam nameru da investiram vreme, energiju ili novac sa tobom. I ako dobijete takav odgovor, vreme je da zatvorite poglavlje sa tim sagovornikom. Potrebni su hrabrost i znanje umeti diskvalifikovati sagovornika. Diskvalifikovati je stanje uma koje nosimo sa sobom. Moramo da naučimo da biramo sa kim ćemo da radimo. Moramo da naučimo koga želimo za klijenta.

Verujem da vas ovakav način razmišljanja možda izbacuje iz ravnoteže jer ste učeni da budete non-stop dostupni i da kupci imaju sva prava ovoga sveta, ali verujte mi iz ličnog iskustva, kada prvi put diskvalifikujete sagovornika i kažete mu: Onda smatram da u ovom trenutku nemamo dovoljno elemenata da idemo dalje, imaćete fantastičan osećaj jednak kao da ste napravili najbolju prodaju! Da li znate zašto? Zato što birate vi, jer niste birani i zato što vaše novo stanje uma je preduslov da imate nove i bolje prodaje. Shvatite: morate da naučite da birate, a ne da budete birani! 
Ne zaboravite: Vama je mnogo više stalo da prodae nego njima da kupe! Da li mislite da oni to ne znaju? Naravno da znaju i to vas stavlja u vrlo neravnopravnu pregovaračku proziciju. Zato, morate da naučite da kvalifikujete sastanak i saznate da li imate isti nivo posvećenosti. Ako nemate isti nivo posvećenosti, taj sastanak je osuđen na propast!