Krajnji cilj prodanih aktivnosti jeste odlazak u banku po zasluženi bonus od prodaje. Međutim, potencijalni klijenti će uvek više nuditi lažna obećanja umesto jasne i definisane budućnosti: želim da kupim, treba mi u odnsou na zavlačenje.
„Nada je jedino jača od straha” - President Snow, The Hunger Games. Dozirana nada je efektna, prevelika nada je opasna. Pošto je nada jedino jača od straha, prodavci su komforni da preuzimaju nadanje od njihovih potencijalnih klijenata tipa: Dopada mi se Vaša prezentacija-pošaljite mi ponudu! Šefe, imam jednog!, reći će prodavac u Hopium modu. Umesto da prevaziđe strah i krene u potragu za istinom kao svi veliki hrabri i odvažni pitanjem: Drago mi je što Vam se dopala moja prezentacija, obično kada mi traže ponudu, najviše ih zanima cena! Pretpostavimo da Vam pošaljem ponudu, a ne odgovara Vam cena, da li biste i dalje bili oduševljeni mojom prezentacijom?
Vau, kakva promena razmišljanja, uverenja, nadanja. Odjednom taj isti prodavac pun nade postaje neko čiji pipeline (sveska kontakata) dobija formu kvalifikovanih kontakata. Sve je manje kontakata koji su zasnovani na nadanju, a sve više na istini. Tako je, istina će nas osloboditi. Ako niste spremni da se suočite sa istinom - ne tražite je onda. Nastavite da se nadate!
Kako vreme prolazi, ovakav prodavac postaje upotrebljiv prvo za sebe, pa tek onda za firmu. Ali da bi se prodavac izgradio u ovakvog, potrebno je preispitivanje samog sebe - šta ga sprečava ili da zatvori prodaju ili zatvori dokument? Šta ga sprečava da brutalno kvalifikuje sagovornika? Reći ću Vam - njegov um, njegovo stanje uma! Šta će učiniti ako unapred zna da će potencijalno doći do problema u razgovoru oko cene? Da li će čekati da se problem nataloži ispod tepiha ili će učiniti da i ne dođe do tog problema. Da li će imati hrabrosti da kaže sagovorniku: Može se desiti da Vam se dopadne moja prezentacija i da posle dva sata shvatite da Vam cena ne odgovara. I ako se to desi, to će biti moja odgovornost. I zato ne bih želeo tako nešto. Da li želite da prvo porazgovaramo o ceni, pa ako prođemo taj deo, onda će prezentacija za Vas biti uživanje? Šta mislite o tome?
Ovakve strategije vođenja razgovora zahtevaju uvežbanost, hrabrost za traženje istine. Ako očekujete bombu na putu, kada biste voleli da saznate za nju - odmah ili na kraju? Jaki ljudi će poželeti odmah da je vide i demontiraju, slabi će je gurati pod tepih čekajući da eksplodira istina koja može biti u obliku: razmisićemo, pošaljite nam ponudu, nemamo budžet...Zapamtite: profesionalna prodaja je okrutno mesto! Ljudi će učiniti mnogo toga da vas povrede. Kupce nije uopšte briga da li ste ovog meseca zaradili novac da ponesete kući svojoj porodici. Da je tako, nikada vas ne bi iskoristili za ponudu, prezentaciju, besplatno savetovanje, a završili posao sa drugim. Ako želite da budete uspešni u prodaji, potrebno je mnogo više od poznavanja proizvoda!
Hamish Knox je licencirani Sandler trener koji uspešno vodi ovlašćeni Sandler centar u Calgary, Alberta, Canada.
