Blog

Sećam se prve važne lekcije koju sam naučio u Sandleru: Ne smeš moliti za sastanak! Tradicionalni treninzi prodaje uče da molite i kažete kupcu da vam treba ta prodaja kako biste ispunili plan.

Top menadžment postavlja strategije i ciljeve koje spušta na vas gde ima jasna očekivanja. Nemate nikakvu moć u pravljenju tih ciljeva. Ne pitaju vas koliko su realni ili dostižni - jednostavno od vas se očekuje. Koliko god da su nerealni, vaši su. Jedini način da ih ostvarite jeste da uspešno vodite svoje ljude. I tu nastaje problem - zašto bi ljudi ostvarivali vaše - kompanijske ciljeve ako primarno ne ostvaruju dovoljno njihove lične? Dakle, ovim postom želim da podelim sa vama nekoliko sastanaka koje sam imao sa menadžerima prodaja. 

Šta je uloga terapeuta u radu sa pacijentima?
Da bismo na ovo pitanje kvalitetno odgovorili, postavićemo drugo pitanje: Zašto ljudi kao dinamička bića osećaju stres i frustraciju? Zato što nemaju kontrolu nad situacijama u životu i zato što misle da nemaju slobodu izbora. Ljudi koji osećaju patnju, osećaju zapravo da im je manevarski prostor sužen, da su stišnjeni i da nemaju alternative.
Zadatak terapeuta je onda da pomogne sagovorniku da shvati da je njegov manevarski prostor mnogo veći nego što on misli.

Koliko puta ste u razgovoru sa potencijalnim klijentom dobili zahtev da mu pošaljete ponudu jer je zainteresovan, ali želi da vidi šta nudite? Koliko vremena, energije, ali i emocija trošite na pravljenje ponude, a u dubini duše znate da od toga nema ništa i da će odmah završiti kod konkurencije na stolu? Kako znate da ide kod konkurencije na sto? Pa, tako što i vi dobijate konkurentske ponude, zar ne?

Pred vama je transkript jednog razgovora koji sam vodio sa direktorom jedne velike inostrane kompanije za osiguranje koja ima zaista širok portfolio proizvoda. (napomena: zamenite proizvode osiguranja sa vašim proizvodima i dobićete scenario za vašu kompaniju). Dakle, želja direktora kompanije je bila da motiviše (natera) svoje ljude iz prodaje da počnu da prodaju životno osiguranje u odnosu na proizvode imovine i neživota koje uglavnom forsiraju. Svaka slučajnost je namerna!

Upamtite moćno dinamičko pravilo: Vi niste u poslu prodaje, Vi ste u poslu sa ljudima! Samo onoliko koliko budete poznavali ljude i pomagali im da se dobro osećaju pored Vas, toliko će Vam džepovi biti puni.

Uspeh u prodaji nema nikakve veze sa jeftinim tehnikama i trikovima iz prodaje! Ako želite da radite bolje, morate postati vi bolji! Ali ovo nisu mali zahvati! Ovo su promene života!

Poštovani klijenti i prijatelji sa mreže, pred vama je intervju koji sam dao za vodeći časopis u FMCG industriji i imao sam želju da ga podelim sa vama.

Znam da deluje magično, ali pogledajte pažljivo jedno od bezvremenih Sandler dinamičkih pravila: Prodaj danas, a savetuj sutra! Šta to znači?

Dakle, postati majstor prodaje zahteva isti tip treninga kao i za bilo kog profesionalca u fudbalu, atletici ili pilota vojnog aviona. Oni su svesni toga i plaćaju cenu svakodnevno. Plaćanje svakodnevne cene u vidu vežbanja, ponavljanja i rada sa mentorima se zove kondicioniranje za uspeh. Kondicioniranje zapravo predstavlja način življenja. Kondicioniranje predstavlja set određenih pravila koja bi trebalo da vas dovedu do uspeha. To su često i filozofska pravila, ali uvek vrlo praktična.