Skip to main content
Dragan Vojvodić | 11070 Novi Beograd, Srbija
 

Ovaj web sajt koristi kolačiće da bi Vam ponudio bolje iskustvo pri poseti stranice

Profesionalni Razvoj

Naravno mislimo na razvod između Vas i znanja koje nosite u sebi. Znam da je ovo smela i jeretička izjava za mnoge. Šta mislite kome je više stalo, Vama da prodate ili njima da kupe? Naravno, nama da prodamo.

Na jednom treningu, profesionalac prodaje mi se pohvalio kako trenutno u svesci ima preko 24 zapisana kontakta sa nedavnih razgovora. Pitao sam ga koliko je tih sagovornika kvalifikovano da uopšte budu zapisani u svesci? Pogledao me je čudnovato pa iz odbrane je rekao: Pa, svi su kvalifikovani. A kako znaš da su kvalifikovani? Pa, rade za dobre kompanije koje su solventne. A i rekli su da im pošaljem nešto na mail i da treba dodatno da razmisle jer im se dopada moj proizvod!

Potencijalni klijenti igraju igre sa nama.
Zašto to rade? Samo iz jednog jedinog razloga - da se osećamo Not Ok (loše u odnosu na sebe same). Kada se prodavac oseća Not Ok, to znači da će učiniti sve da se ponovo oseća Ok. Na koji način? Tako što će davati informacije i prezentaciju jer na dubokom psihološkom planu, mi kao ljudi imamo dve snažne potrebe: da budemo voljeni i prihvaćeni. Prodavac će tražiti da se oseća ponovo Ok što je i ljudski, tražeći da se dopadne kupcu u razgovoru. I ovo je UVOD u sve probleme u prodaji.

Ako imate bilo kakvog iskustva sa ljudima, videćete da uopšte nismo racionalna bića i da odluku obično donosimo na osnovu emocija a ne na osnovu razuma. Dakle, ljudski mozak je napravljen da bi nam pomogao da preživimo a ne da se takmičimo u preciznosti znanja. Kako ću preživeti ako mi daješ znanje koje ne poznajem i nije mi jasno – odbaciću ga. Mnogo bolje se uklapamo ili snalazimo u socijalnoj dinamici nego u prihvatanju i obradi preciznog znanja.

Da li to znači da zahtevaju da popustite? Ali u čemu? Verovatno u svojim posrnulim i palim uverenjima.

Sećam se prve važne lekcije koju sam naučio u Sandleru: Ne smeš moliti za sastanak! Tradicionalni treninzi prodaje uče da molite i kažete kupcu da vam treba ta prodaja kako biste ispunili plan.

Šta je uloga terapeuta u radu sa pacijentima?
Da bismo na ovo pitanje kvalitetno odgovorili, postavićemo drugo pitanje: Zašto ljudi kao dinamička bića osećaju stres i frustraciju? Zato što nemaju kontrolu nad situacijama u životu i zato što misle da nemaju slobodu izbora. Ljudi koji osećaju patnju, osećaju zapravo da im je manevarski prostor sužen, da su stišnjeni i da nemaju alternative.
Zadatak terapeuta je onda da pomogne sagovorniku da shvati da je njegov manevarski prostor mnogo veći nego što on misli.

Koliko puta ste u razgovoru sa potencijalnim klijentom dobili zahtev da mu pošaljete ponudu jer je ‚‚zainteresovan‚‚ ali želi da vidi šta nudite? Koliko vremena, energije ali i emocija trošite na pravljenje ponude a u dubini duše znate da od toga nema ništa i da će odmah završiti kod konkurencije na stolu? Kako znate da ide kod konkurencije na sto? Pa, tako što i vi dobijate konkurentske ponude, zar ne?

Pred Vama je transkript jednog razgovora koji sam vodio sa direktorom jedne velike inostrane kompanije za osiguranje koja ima zaista širok portfolio proizvoda. (napomena: zamenite proizvode osiguranja sa vašim proizvodima i dobićete scenario za vašu kompaniju). Dakle, želja direktora kompanije je bila da motiviše (natera) svoje ljude iz prodaje da počnu da prodaju životno osiguranje u odnosu na proizvode imovine i ne života koje uglavnom forsiraju. Svaka slučajnost je namerna!

Upamtite moćno dinamičko pravilo: Vi niste u poslu prodaje, Vi ste u poslu sa ljudima! Samo onoliko koliko budete poznavali ljude i pomagali im da se dobro osećaju pored Vas, toliko će Vam džepovi biti puni.

Uspeh u prodaji nema nikakve veze sa jeftinim tehnikama i trikovima iz prodaje! Ako želite da radite bolje, morate postati Vi bolji! Ali ovo nisu mali zahvati! Ovo su promene života!

Poštovani klijenti i prijatelji sa mreže, pred vama je intervju koji sam dao za vodeći časopis u FMCG industriji i imao sam želju da ga podelim sa vama.

Znam da deluje magično, ali pogledajte pažljivo jedno od bezvremenih Sandler dinamičkih pravila: Prodaj danas a savetuj sutra! Šta to znači?

Pretpostavimo da ste danas pozvali 10 nepoznatih ljudi kako biste zakazali sastanak. Koja je verovatnoća da ćete čuti "ne"? Jako velika! Kako se onda pripremamo da čujemo "ne"? U tradicionalnoj prodaji nas uče da sa entuzijazmom zovemo, predstavimo se i sa oduševljenjem iz koje kompanije zovem. Ali, pogledajmo bazičnu psihologiju: zove vas nepoznata osoba i prve tri rečenice koje izgovori su o sebi a ne o vama. Pa, ko želi uopšte da sasluša takvog na telefonu? Ali zašto se tako ponašamo?

Šta će se desiti ako prestanem da jurim potencijalno velike klijente? Da li smem tako nešto sebi da dozvolim? Ovo su pitanja koja sebi često postavljamo, zar ne? Hm, za sve one koji jure velike slonove, želim da podelim nekoliko velikih rizika u koje mogu lako da uđu.

Razgovaraju dva prodavca: ‚‚Kako ti se čini ovaj seminar prodaje? Ma, daj sve smo ovo već sami znali! Ništa novo nisam čuo što već ne znam! Ništa konkretno da čujem! A, jesi li primetio kada treneru postaviš pitanje, kako izbegava odgovore: Popričaćemo kada se završi čas... Ali ako ništa drugo, bar smo se odmorili dva dana od posla! Ali mogu ti reći da su se ovi naši otvorili za ketering i smeštaj! Onaj zatiborski sir i kulen je odličan! I, naravno druženje je bilo fantastično! Ma, samo napiši u onom upitniku sve petice kao ocenu samo da nas ne smaraju!"

Potencijalni klijenti igraju Igre sa nama. Zašto to rade? Samo iz jednog jedinog razloga - da se osećamo Not Ok (loše u odnosu na sebe same). 

Ako drvo padne u šumi i nikoga ne povredi, da li je nekoga uopšte briga što je palo? Međutim, ako kompanija ima dobre proizvode a vlasnik veruje da postoji još i dobro tržište a prodaja ipak ne ide kako se očekuje, koga je najviše briga za to?

Današnji poslovni svet žuri više nego ikad. U takvom okruženju možete biti uvučeni u stresove, frustracije, žurbe, neispunjenje rokova, visoka očekivanja od pretpostavljenih...Ako ste u prodaji, nivo rizika da budete pogođeni menadžerskom bolešću, visokom pritiskom ili raznim oblicima stresa je zaista veliki. Naša istraživanja u Sandleru su nam pokazala da osobe koje se bave prodajom, najčešće doživljavaju veliki iznos stresa jer nemaju System za Prodaju koji im omogućava bolju kontrolu prodajnog procesa a samim tim i predvidivost ishoda sastanaka. Međutim, često se dešava da kompanije očekuju od ljudi rezultate i uspeh ali nekako ne vode računa o njihovm prodajnom zdravlju i zdravlju uopšte. Na kraju svih krajeva, Vaš život je Vaša odgovornost - šta ćete Vi preduzeti za sebe i svoju porodicu?