Pretpostavimo da ste danas pozvali 10 nepoznatih ljudi kako biste zakazali sastanak. Koja je verovatnoća da ćete čuti „Ne"? Jako velika! Kako se onda pripremamo da čujemo „Ne"?
U tradicionalnoj prodaji nas uče da sa entuzijazmom zovemo, predstavimo se i sa oduševljenjem iz koje kompanije zovem. Ali, pogledajmo bazičnu psihologiju: zove vas nepoznata osoba i prve tri rečenice koje izgovori su o sebi, a ne o vama. Pa ko želi uopšte da sasluša takvog na telefonu? Ali zašto se tako ponašamo?
Hm, koreni su mnogo duboki da je naš greh u prodaji toliko dubok da ga nismo ni svesni. Sve počinje izlaskom iz majčinog stomaka kada nam je bilo najlepše. Zato čitavog života podsvesno želimo da se vratimo u to zaštićeno stanje.
U Predsedničkom Klubu, imamo izraz za to stanje „OK". To je stanje kada se lepo osećamo u odnosu na same sebe. Čim smo nevoljno izašli iz stomaka, ušli smo u „NOT OK " stanje-isterani smo napolje i ceo život se borimo da nadomestimo, tj da se vratimo u „OK" stanje. Čovek ima dve osnovne prihološke potrebe u interakciji sa drugim ljudima: da bude voljen i prihvaćen. Kakve ovo veze ima sa prodajom? Od najvećeg mogućeg značaja!
Kada zovemo telefonom nepoznate ljude, ili smo na sastanku sa potencijalnim kupcem, mi težimo da zadovoljimo ove dve važne psihološke potrebe jer na nesvesnom nivo malo dete koje postoji u nama, traži pažnju i teži da se dopadne i bude prihvaćeno. Zašto? Zato što se nada, ukoliko bude voljeno i prihvaćeno da će dobiti nagradu, ali koliko puta ste bili iznevereni i ako ste pojeli sve iz tanjira?
Ljudi u prodaji, takođe imaju psihološku potrebu da budu voljeni i prihvaćeni jer se nadaju da će biti nagrađeni. Čime? Pa, ili sastankom ili prodajom, ali budimo iskreni prema sebi: koliko puta smo bili iznevereni jer smo uradili sve za potencijalnog kupca, a na kraju saznamo da je završio posao sa drugim. Prodajni sastanak ili pozivanje telefonom nije mesto gde ostvarujemo emotivnu potrebu da se osećamo dobro, jer ako to tražimo od kupaca, vau...tražimo je na vrlo opasnom mestu!
Evo, kako ćete sebe testirati da li imate nesvesnu potrebu da budete voljeni i prihvaćeni u razgovoru. Kada vas kupac pita: „Recite mi nešto o kompaniji? Šta nudite? Pošaljite mi ponudu? Šta vas izdvaja od drugih na tržištu?" Ukoliko je vaš odgovor na ovo pitanje ono što kupac traži od vas, imate potrebu da mu se dopadnete jer dete u vama veruje ukoliko čiki sve kaže kako zahteva od vas da ćete mu se više dopasti i biti nagrađeni! Čuvajte se ovoga!
Takođe, velika zamka koju radimo na telefonu jeste ako su prve tri rečenice o sebi! Zašto to radimo? Jednostavan je odgovor, ali težak za sprovođenje jer da vas podsetim, prodaja je nauka! Pričamo o sebi jer se zapravo lepo osećamo jer kao što rekoh pričamo o sebi i tako održavamo našu „OK" poziciju, ali šta je sa kupcem? On je sigurno „NOT OK". Zapamtite, kada je vaš sagovornik „NOT OK" prvo što će poželeti jeste da vam zalupi slušalicu.
Ovaj problem je deo dubokog i u vrlo ranom detinjstvu, deo roditeljskog programiranja, kada su nam roditelji jasno govorili: „Kada te neko stariji pita, odgovori mu! Jesam li te tako učila, kaži čiki kako se zoveš!"
Verujem da vam je teško da poverujete u ovo, ali uspeh u prodaji pre svega zavisi od reprogamiranja ovih traka.
Daću vam još jedan, nadam se koristan primer. Kada smo prvi put sami izašli iz kuće jer su roditelji verovali da je došlo vreme za to, verujem da se sećate maminog ili tatinog lica koji maše kažiprstom i kaže: „Nemoj da sam te video/la da razgovaraš sa nepoznatim osobama!" Hm, sećate se? Zašto je ovo važno? Pa, čitavog života zapravo razgovaramo sa nepoznatim ljudima i preko njih prodajemo, ali u isto vreme imamo unutrašnji konflikt jer od Boga (roditelja) dolazi strašna komanda. Kome ćete pre verovati?
Čovek je jedino biće na planeti koje ne može da preživi bez roditeljske brige jer naš život zavisi od roditelja, oni su za nas Bog! Da li malo dete sumnja u roditelja kada mu kaže: „Daj tati ruku preko ulice?" Ne, dete jednostavno posluša oca ili majku!
Hm, sada ću vas verovatno šokirati. Kada kupac kaže na sastanku: „Da čujem šta nudite", to je komanda koja na nesvesnom nivou dolazi od roditelja. Sećate se malog deteta-ono ne postavlja pitanje roditelju! Testirajte sebe, šta prvo kažete kad čujete ovu komandu: 1. "Pa mi nudimo...." ili hrabriji pitaju: 2. „Da vidim šta vam treba?" Ali svejedno, scenario je isti!
Zašto se borimo sa kupcima i osećamo se kao neplaćeni savetnici koje kupci iskoriste na razgovoru i završe posao sa drugim? Zato što imamo unutrašnji konflikt, programirani smo od roditelja!
Upamtite, čim čujete: Recite mi šta nudite? Koliko to košta? Da li imate za isporuku odmah? Pošaljite nam ponudu?, aktiviraju se trake u vašoj podsvesti i morate da pritisnete dugme play!
