Zašto kupci igraju igre sa vama?

Potencijalni klijenti igraju „igre” sa nama. 

Zašto to rade? Samo iz jednog jedinog razloga - da se osećamo Not Ok (loše u odnosu na sebe same). Kada se prodavac oseća Not Ok u razgovoru sa kupcem, to znači da će učiniti sve da se ponovo oseća Ok. Na koji način? Tako što će davati informacije i prezentaciju jer na dubokom psihološkom planu, mi kao ljudi imamo dve snažne potrebe: da budemo voljeni i prihvaćeni. Prodavac će tražiti da se oseća ponovo Ok što je i ljudski, tražeći da se dopadne kupcu u razgovoru. I ovo je UVOD u sve probleme u prodaji.

Kako ćete znati da kupci igraju igru sa vama? Jednostavno, ako vam kažu sledeće: Zašto baš da radimo sa vama?, Kada odbija svaku vašu sugestiju-da ali: Mi bismo voleli tu opciju, ali nemamo toliki budžet., Kada vam kažu: Slušam., Recite brzo, nemam vremena. Takođe, igraju igre kada nam kažu: Zašto ne baš Vi?, ali kada mu dajete sugestije, on sve negira ili odbija. Kada razgovarate sa nekim ko nije donosliac odluke i zavlači vas jer direktor ‚‚nema vremena‚‚ ili naprosto nije tu, ali imate iluziju da se trudi da vam pomogne. Kada se pretvara da vam pomaže, a u stvari to ne radi. Kada vam ne uzvraća telefonske pozive ili mejlove i kada ga uhvatite, a on ima spremljen odgovor: Video sam Vašu poruku, upravo sam hteo da Vam se javim. Traži od vas ekstra pomoć da mu uradite još neku analizu, date informaciju jer znate da ćete to vrlo rado besplatno uraditi. Takođe, uradićete sve za njega, ali ćete se svom kolegi žaliti kako trošite sve vreme na njega, a on se i ne javlja na telefon. Takođe, kada sagovornici omalovažavaju vaše odgovore ili pitanja. Na primer: vi ih pitate da li imaju budžet, a oni odgovore: Ako nam se dopadne ono što vidimo, budžet nije problem! Napomena: čuvajte se ovih odgovora!  Ili ako vam kažu: Ne brinite za budžet, ako nam se dopadne, novac je tu. Ovo su sve igre koje igraju. Kako biste se zaštitili od igara, morate naučiti neka pravila.

Daćemo vam tri pravila kako biste izbegli igre u prodaji:
Prvo pravilo - Prepravite poruku koju ste dobili bez obzira da li je pitanje ili izjava. Recite mu: Ako Vas razumem, budžet neće biti problem ukoliko Vam se dopadne moja prezentacija danas?
Drugo pravilo - Postavite jasna pitanja kako biste saznali istinu iza igre koju igraju: Da li to onda znači, ukoliko Vam se dopadne prezentacija, mogu otvoreno da Vas pitam koliko novca želite da investirate u projekat?
Treće pravilo - Ako na vaše precizno pitanje dobijete ponovo nedefinisan odgovor u obliku igre, neka vaš sagovornik na fin i brižan način dobije poruku od vas da znate da igra igru sa vama: Gdine kupče, imam osećaj u stomaku da bez obzira šta Vam ja pokažem danas, Vi ipak niste spremni da pričamo dalje ili zbog budžeta ili zbog toga što još neko postoji u lancu odlučivanja?
Na ovakav način jasno se distancirate od ostalih ‚„naivnih” i emotivnih prodavaca koji su i naučili kupce da igraju igre sa nama. Na ovaj način stavljate sebe u poziciju kontrole razgovora koja svakako vodi u jednom od dva smera: ili zatvoriti prodaju ili zatvoriti dokument tog razgovora i ništa između!
Nemojte se pecati na igre. Naučite kako da se izvučete iz ovoga. Zašto se prodavci pecaju na igre? Zato što su emotivni i dozvoljavaju sebi da emotivno budu uvečeni u proces komunikacije. Mi u Sandleru to zovemo Dinamička Samosvest! I dobra stvar je što se može naučiti kroz vežbu!