Dr Eric Berne i David H. Sandler
Da li ste razmišljali da u svakom od nas postoje tri ličnosti koje u zavisnosti od situacije same od sebe preuzimaju kontrolu u razgovoru. Problem nastaje kada moje Dete u meni želi da razgovara. Međutim, Detetu nije mesto u prodajnom razgovoru! Zašto? Jer će često biti izmanipulisano i prevareno, što često vodi u stres i frustraciju!
Dr Eric Berne, kanađanin francuskog porekla, psihijatar koji je krajem 50-ih godina prošlog veka obelodanio svetu, svoju interpretaciju zamršenih međuljudskih odnosa kroz koncept Transakcione Analize, skraćeno TA i na taj način svetu i ljudima dao doprinos kroz jasnije tumačenje i poznavanje ljudske dinamike. David H. Sandler je bio u procesu uspostavljanja svoje metodologije Sandler Sistem Prodaje, ali je osećao da mu nešto nedostaje. Kada je čuo da dr Eric Berne održava predavanje na kalifornijskom univerzitetu, sa svojom suprugom Ednom je rešio da upozna Berna. Dejvid je bio opčaran onim što je video i čuo i pitao je za dozvolu da li može da koristi TA koncept u svojoj metodologiji. Bern mu je dao dozvolu i tako je TA glavni temelj-nosač čitave metodologije Sandler.
David Sandler je shvatio da je priroda odnosa u prodajnom razgovoru dosta složenija od jeftinog predstavljanja i slanja ponuda. Shvatio je da smo kontrolisani i manipulisani od kupaca zato što im mi to dozvoljavamo a sve iz razloga što Roditelji u nama, kontrolišu Dete u nama koje mora da sluša Roditelje. Ovo frapantno saznanje je i motivisalo Sendlera da već u ono vreme zauvek promeni shvatanje prodaje, prodajnih treninga od jednodnevnih, dvodnevnih ’’magičnih’’ promena do promena niskog intenziteta koje su u kumulativnom procesu davale životne promene.
Sandler je shvatio da moramo da naučimo da kontrolišemo Roditelje u nama koji daju pogrešne komande našem Detetu koje će pre poslati ponudu, spustiti cenu nego da sazna istinu u razgovoru.
Dr Eric Berne je napisao dve čuvene knjige koje bi svako trebao da ima na policima svoje biblioteke. Koju Igru Igraš? Kupci najčešće sa nama igraju igre i problem je veliki što ih mi svesno-nesvesno prihvatamo jer smo emotivno uključeni u razgovor i na taj način ne umemo da vidimo istinu. Kad god vam traže ponudu, traže popust, kažu vam da trebaju da razmisle...uvlače vas u ’’igru.’’ Ako nemate nekog da vam pokaže put iz ovih emotivnih igara, ponovljivost grešaka je neizbežna.
Šta kažeš posle zdravo? Bern nam na fantastičan način govori koliko smo programirani na usiljeno i predvidivo ponašanje. Sandleru je to poslužilo da kreira čitav metod koji je nazvao: Razbijanje biznis-patoloških i predvidivih obrazaca ponašanja u biznisu i prodaji gde koristimo predvidiv i prevaziđen rečnik kojeg svi koriste i pitanje je na koji način sad možemo da se razlikujemo kad svi pričamo isto. Sandler takođe kreira filozofiju pokazivanja ranjivosti u razgovoru gde u eri laži i kada svi lažu i trude se da budu ono što nisu, fenomen ’’ranjivosti’’ je jedini autentični način da budete drugačiji na tržištu ili kod kupaca.
