Pre više od dvadeset godina, kada sam zapo?injao karijeru u profesionalnoj prodaji imao sam ‚‚sre?u‚‚ da idem na trening prodaje. Trening se zvao: Tri Velike Strategije u prodaji a one su se zasnivale na: Zakaži sastanak - Prezentuj - Potrudi se da zatvoriš prodaju! Bio sam ohrabrivan da pri?am o karakteristikama i prednostima proizvoda. U?ili su me da ube?ujem sagovornike na osnovu imena moje firme koja je ina?e bila jaka i verovao sam da je to bilo važno. U?ili su me tako?e da na sastanak nosim brošure, flajere i sve ono što predstavlja moju kompaniju. Tako?e sam bio sre?an kada zatraže ponudu od mene jer sam verovao da je to znak da su ‚‚ozbiljno‚‚ zainteresovani. Otišao bih na sastanak, uradio vrhunsku prezentaciju i bio nagra?en re?enicom: ?u?emo se još, hajde da vidimo od ponedeljka.....Verovao sam da radim dobru stvar. Kada bih se vratio u kancelariju, šef bi me pitao šta je bilo danas a ja sam uzbu?eno odgovarao da sam imao nekoliko dobrih prezentacija i da ?e se svakako javiti od ponedeljka. Ali kako je vreme proticalo i po?eo da ose?am ljude oko sebe sa kojima razgovaram, po?eo sam da shvatam da su moji razgovori ugavnom vo?eni o meni, a jako malo sam razgovarao o njima. Po?eo sam da shvatam da uglavnom zadovoljavam sre?ne uši mog šefa koji je želeo da ?uje pozitivne vesti. Moj šef je verovao u fatamorganu ja?ine Brenda i o?ekivao je da se prodaje samo od sebe. Jednom prilikom jedan stariji gospodin me je pitao da napišem na papir tri najvažnije karakteristike moga proizvoda i ja sam to uradio, a onda me je pitao ko mi je najve?a konkurencija i da to isto uradim i sa konkurentskim proizvodom. I u ?emu se razlikujete upita me? Gledao sam papir i shvatio da su proizvodi isti. Pitao me je kako onda pomažeš kupcu da se odlu?i za tebe? To je bilo poprili?no jako za mene. Po?eo sam da razmišljam da ja zapravo prodajem na osnovu sre?e a ne na osnovu strategije. Kada bi me neko pitao zašto je neko kupio od mene, verovatno bih mu rekao da ne znam!
Sve više sam ose?ao da me kupci kontrolišu, ucenjuju konkurentskim ponudama i popustima. Kulminacija je bila kada sam otišao na prezentaciju 200 km od ku?e, sav uzbu?en jer se radilo o velikoj prodaji i bio sam poprili?no emotivan. Kada sam uradio prezentaciju o?ekivao sam da mi kažu da razgovaramo o ceni, me?utim direktor mi je rekao da mu se dopada sve ali da trenutno nemaju budžet ali da ?e me svakako imati u vidu! Da li Vam je poznata ova izjava: Ima?emo Vas u vidu!
Prijatelj me je nagovorio i tako sam postao student u Sandleru. To je bilo 2000 godine. Principe koje sam tada u?io, i dalje su isto važe?i i efikasni. Sandler mi je pomogao da shvatim da sve što sam radio, uglavnom sam radio pogrešno. Onaj ko ?ita ovaj tekst ?e pomisliti da je tekst naru?en za Sandler, ali nije. Sve sam radio pogrešno.
U tom pogrešnom se dešavalo da napravim prodaju. Shvatio sam da ako zaista želim da budem uspešan u ovom poslu, treba da nau?im da zaboravim sebe u razgovoru i fokusiram se na drugog. Nije bilo lako priznajem ali je vredelo svakog napora. Kada sam poredio stari na?in prodaje i Sandler, shvatio sam da se prethodni na?in temeljio na sre?i, trenutku ili nekom drugom faktoru. Sandler mi je dao System za prodaju koji sam mogao uvek da ponovim, prepoznam i ponovo ponovim. Sada sam imao strategiju iza sebe. Po?eo sam da znam gde se nalazim, gde ho?u da budem i kako to da uradim. I sada se se?am re?i mog Sandler trenera: Hopium = Opium a to nije strategija ozbiljnog profesionalca!
Možda Vas zanima da pogledate::
