Ako ste kao većina profesionalaca prodaje, sigurno vredno i naporno učite sve o proizvodu, kompaniji, procesima...Osećate se dobro kada znate sve i vrlo samouvereno kada umete sve da objasnite kada vas neko nešto pita. Sve je to normalno, ali takođe treba znati da to može vrlo ozbiljno da ugrozi vašu poziciju u razgovoru. Da li ste razmišljali o tome?
Kako biste izbegli ovo, treba znati da vaša ekspertiza u principu može biti vrlo neprijatna za druge, čak i zastrašujuća. Upotreba tehničkih žargona, izraza može ostaviti jedan od dva utiska: Upotreba takvih industrijskih žargona i izraza može staviti pod sumnju vašu ekspertizu i znanje. Takođe može govoriti da upotrebom takvih izraza zapravo i sami ne razmete šta govorite i da se krijete iza njih. Ili mogu steći utisak da savršeno znate o čemu pričate što će njih staviti u poziciju da se osećaju loše pored vas. Zašto loše? Zato što niko ne voli da vidi pored sebe pametnu osobu! Jedino ko treba da bude pametan je on, ne vi! U oba slučaja ste sagovornika stavili da se osećaju loše pored vas, a u tom slučaju neće napraviti emotivnu investiciju u vas kako bi vam dali poverenje što je osnovni preduslov da se uradi prodaja. Ako neko ne razume šta zapravo govorite, svakako vam to neće reći jer ne želi da ispadne glup pored vas.
Zapamtite: došli ste da rešite nekom problem, a upravo ste kreirali problem. Mi kao ljudska bića odmah ćemo poželeti da se rešimo bola tako što ćemo poželeti da se rešimo te osobe pored nas. Zatim će vam reći da im se dopao razgovor i da im svakako ostavite neki materijal i pokazaće vam vrata. Trudite se uvek da zaštite inače njihov lomljiv ego - neka budu pametniji od vas. Budite pažljivi kada vas vaš ego vuče i gura da pokažete svoje znanje i ekspertizu, budite obazrivi. Ako želite da napravite prodaju, nemojte biti pametniji u sobi!
Definicija ekspertize: Kada pomognete sagovorniku da doživi „A-HA” efekat jer vam je rekao da nikada do sad nije razmišljao na taj način!
David Mattson je CEO i Predsednik kompanije Sandler, globalne konsultantske i trening organizacije sa sedištem u Baltimoru, Severna Amerika. Počev od 1986 godine, započeo je karijeru trenera, konsultanta, govornika i nekog kome su kompanije počele da veruju implementirajući Sandler Sistem. David je autor knjige „49 Sandler bezvremenih pravila prodaje i kako ih primeniti” kao i knjige „Sandler principi uspeha” i „11 pravila koja vam mogu unaprediti uspeh”.
