Profesionalni Razvoj

Šta je uloga terapeuta u radu sa pacijentima?
Da bismo na ovo pitanje kvalitetno odgovorili, postavićemo drugo pitanje: Zašto ljudi kao dinamička bića osećaju stres i frustraciju? Zato što nemaju kontrolu nad situacijama u životu i zato što misle da nemaju slobodu izbora. Ljudi koji osećaju patnju, osećaju zapravo da im je manevarski prostor sužen, da su stišnjeni i da nemaju alternative.
Zadatak terapeuta je onda da pomogne sagovorniku da shvati da je njegov manevarski prostor mnogo veći nego što on misli.

Koliko puta ste u razgovoru sa potencijalnim klijentom dobili zahtev da mu pošaljete ponudu jer je zainteresovan, ali želi da vidi šta nudite? Koliko vremena, energije, ali i emocija trošite na pravljenje ponude, a u dubini duše znate da od toga nema ništa i da će odmah završiti kod konkurencije na stolu? Kako znate da ide kod konkurencije na sto? Pa, tako što i vi dobijate konkurentske ponude, zar ne?

Pred vama je transkript jednog razgovora koji sam vodio sa direktorom jedne velike inostrane kompanije za osiguranje koja ima zaista širok portfolio proizvoda. (napomena: zamenite proizvode osiguranja sa vašim proizvodima i dobićete scenario za vašu kompaniju). Dakle, želja direktora kompanije je bila da motiviše (natera) svoje ljude iz prodaje da počnu da prodaju životno osiguranje u odnosu na proizvode imovine i neživota koje uglavnom forsiraju. Svaka slučajnost je namerna!

Upamtite moćno dinamičko pravilo: Vi niste u poslu prodaje, Vi ste u poslu sa ljudima! Samo onoliko koliko budete poznavali ljude i pomagali im da se dobro osećaju pored Vas, toliko će Vam džepovi biti puni.

Uspeh u prodaji nema nikakve veze sa jeftinim tehnikama i trikovima iz prodaje! Ako želite da radite bolje, morate postati vi bolji! Ali ovo nisu mali zahvati! Ovo su promene života!

Poštovani klijenti i prijatelji sa mreže, pred vama je intervju koji sam dao za vodeći časopis u FMCG industriji i imao sam želju da ga podelim sa vama.

Znam da deluje magično, ali pogledajte pažljivo jedno od bezvremenih Sandler dinamičkih pravila: Prodaj danas, a savetuj sutra! Šta to znači?

Pretpostavimo da ste danas pozvali 10 nepoznatih ljudi kako biste zakazali sastanak. Koja je verovatnoća da ćete čuti „Ne"? Jako velika! Kako se onda pripremamo da čujemo „Ne"? U tradicionalnoj prodaji nas uče da sa entuzijazmom zovemo, predstavimo se i sa oduševljenjem iz koje kompanije zovem. Ali, pogledajmo bazičnu psihologiju: zove vas nepoznata osoba i prve tri rečenice koje izgovori su o sebi, a ne o vama. Pa ko želi uopšte da sasluša takvog na telefonu? Ali zašto se tako ponašamo?

Šta će se desiti ako prestanem da jurim potencijalno velike klijente? Da li smem tako nešto sebi da dozvolim? Ovo su pitanja koja sebi često postavljamo, zar ne? Hm, za sve one koji jure velike slonove, želim da podelim nekoliko velikih rizika u koje mogu lako da uđu.

Razgovaraju dva prodavca: ‚‚Kako ti se čini ovaj seminar prodaje? Ma, daj sve smo ovo već sami znali! Ništa novo nisam čuo što već ne znam! Ništa konkretno da čujem! A jesi li primetio kada treneru postaviš pitanje, kako izbegava odgovore: Popričaćemo kada se završi čas... Ali ako ništa drugo, bar smo se odmorili dva dana od posla! Ali mogu ti reći da su se ovi naši otvorili za ketering i smeštaj! Onaj zatiborski sir i kulen je odličan! I, naravno druženje je bilo fantastično! Ma, samo napiši u onom upitniku sve petice kao ocenu samo da nas ne smaraju!"