Imajte više dobijenih ishoda.
Pregovori u kojima obe strane dobijaju pomažu vama i vašem partneru da uskladite prioritete, zajednički kreirate rešenja i učinite vašu vezu jačom. Daju vam šansu da rešite sukobe i omogućavaju obema stranama da se osećaju sigurnim u partnerstvo.
Uz Sandlerovo Majstorstvo pregovaranja, naučićete kako da održavate dogovore i druge sporazume na pravom putu, vodite pregovore u kojima svi dobijaju i nosite se sa uobičajenim greškama u pregovaranju i taktikama igre moći.
Najbolji test za istinski dobitni ishod za obe strane je da li bi svaka od strana želela da uđe u dodatne pregovore sa drugom u budućnosti. Prodavac obučen u Sandleru zna kako da postigne dobar posao i ostavlja drugu stranu misleći da su i oni dogovorili dobar posao.
Majstorstvo pregovaranja je kurs od devet lekcija o tome kako postići sporazume u kojima dobijaju obe strane. Dizajniran je za vlasnike, menadžere i prodavce koji rutinski sklapaju komplikovane poslove, pregovaraju o popustima ili prodaju velikim kompanijama. Iako se ovaj kurs zasniva prvenstveno na pregovorima o prodaji, takođe će biti od pomoći menadžerima i vlasnicima koji pregovaraju o bilo kom ugovoru.
Cilj pregovora je postizanje sporazuma koji zadovoljava obe strane i unapređuje odnos. Svaka od strana smatra da je druga strana bila fer. Pravednost, ili barem percepcija pravičnosti, je kritična. Da bi se to postiglo, svaka od strana treba bolje razume šta ona druga zaista želi. Najbolji test za istinski obostrano dobitni ishod je da li bi svaka strana želela da uđe u dodatne pregovore sa onom drugom u budućnosti. Prodavac obučen u Sandleru zna kako da postigne dobar posao i ostavlja drugu stranu misleći da su i oni dogovorili dobar posao.
Kupci će uvek pokušati da dobiju što više za svoj novac - ali ne možete isporučiti kvalitetne proizvode i usluge ako se previše povlačite u igri pregovoranja. I u vašem najboljem interesu i u interesu vaših kupaca je da SAVLADATE umetnost pregovaranja.
Zapamtite: sve što želite je u vlasništvu ili pod kontrolom nekog drugog. Stalno pregovarate!
Dejstvo sile poluge u procesu pregovora može biti suptilno ili direktno. U svakom slučaju, veoma je važno. Poluga u procesu pregovora može se opisati kao situaciona prednost. Pomaže vam da ubedite kupca na svoju poziciju. Ako nemate nikakvu polugu u procesu, onda ćete imati nedostatak u toj situaciji. Čak i ako se nadate ishodu u kojima obe strane dobijaju, i dalje ćete biti u prednosti ili nedostatku, u zavisnosti od poluge koju imate. Često je pozicioniranje ono što određuje na koja će strana prevagnuti. Postoji mnogo vrsta poluga koje će raditi za vas ili vašeg kupca.
Ljudi kupuju od ljudi koji im se dopadaju ili imaju poverenja. Čin ubeđivanja je kada nastavnik pokušava da navede dete da uči, kada trener pokušava da natera tim da pobedi, kada advokat pokušava da dobije osuđujuću ili oslobađajuću presudu, kada političar pokušava da bude izabran ili da vodi, ili kada prodavac pokuša da proda ili pregovara. Stil je često važniji od sadržaja. Ovo poglavlje se fokusira na jedan ključni aspekt STILA i uticaj STILA na našu sposobnost da ubeđujemo.
Kupci imaju manevre kojima pokušavaju da navedu prodavca da se uspaniči, da pomisli da je prodaja koja je milimetrima udaljena od potpisa iznenada u opasnosti. Koristeći ove poteze, kupci se nadaju da će izbaciti prodavce iz ravnoteže i da će napraviti jednosmerne ustupke kako bi „spasili“ prodaju. Međutim, ovi potezi nisu ništa novo, i Sandler može ponuditi tehnike za njihovo prepoznavanje i šta raditi sa njima kada se pojave.
Tokom bilo kakvih pregovora, nije neuobičajeno da dođe do ćorsokaka. Cilj profesionalnog pregovarača je da ima proces koji treba pratiti kada postoji blokada na putu.
Efikasno pregovaranje je skoro uvek protivno zdravorazumskim očekivanjima. To je protiv naše prirode i stoga nam je neprijatno da ostanemo neutralni u teškim pregovorima. Morate da razumete razliku između onoga što je udobno i onoga što je efikasno.
U sportu više vežbamo nego što igramo. Plivamo pet dana u nedelji, a plivački miting imamo samo u subotu. Isto je i sa muzikom. Moramo svakodnevno da vežbamo, ali su koncerti mnogo ređi. Ipak, u biznisu je odlučeno da možemo da uđemo u igru i da igramo bez treninga i da ipak očekujemo dobar ishod. Obično uskačemo u pregovaračku situaciju sa malo ili bez pripreme, u velikoj meri se oslanjamo na instinkt i nadamo se uspehu.
