Skip to main content
Dragan Vojvodić | Sandler Trening Srbija, Hrvatska, Slovenija

Prodaja velikim i zahtevnim kompanijama

Sistematsko rešenje za osvajanje nacionalnih i globalnih velikih kompanija

Izazovi prodaje velikim kompanijama

Prodaja velikim, složenim i zahtevnim organizacijama može biti neverovatno isplativa i dovesti do visokog rasta, ili
može biti skupa noćna mora koja oduzima mnogo vremena.

Da li se vaš tim bori sa:

  • Dugim i skupim ciklusima prodaje?
  • Kompleksnom prodajom ili isporukom koja zahteva pažljivo pripremljenu implementaciju?
  • Visokim stepenom saradnje i timske prodaje?>

Mnogo različitih radnih funkcija utiče na proces kupovine i konačnu odluku. Razumevanje svih elemenata saradnje i njihovog uticaja na krajnji tok akcije predstavlja značajan izazov za prodajni tim. Grupa ljudi koja oseća problem verovatno neće deliti isto razmišljanje sa grupom ljudi koji nude rešenje. I ako spremite i najbolje rešenje, može propasti jer se primarno nećete razumeti sa njima.

Potrudićete se da isporučite rešenje, a niste sigurni da li još neko ima interes da ga vidi i informacije koje prikupljate neće biti u saglasnosti sa onim što je realna slika jer niste sigurni koji su još igrači uključeni u proces. Možda radite na pogrešnom kraju štapa!

Brian Topper

Generalni direktor | Centaur Services

„Sandlerov program za prodaju velikim kompanijama (Enterprise Selling) nam daje strateški pristup razvoju naših postojećih i potencijalnih klijenata. Program koristi strukturiranu saradnju kako bi okupio naša odeljenja za prodaju, IT, menadžment i korisničku podršku za efektivno osvajanje i rast glavnih kupaca. Koristeći ovaj program možemo odrediti šta je potrebno klijentu i kako to najbolje isporučiti, brzo i bez rasipanja resursa."

Rešenja za prodaju velikim kompanijama

Program pruža strategiju, procese i alate koji omogućavaju predvidive i povoljne ishode.

  •  Prva faza: Planiranje - projektovanje opravdanosti
  • Kod velikih kupaca postoji mnogo stvari koje se moraju desiti pre nego što im se obratite sa određenim predlogom. Kritični prvi korak je planiranje.
  •  Druga faza: Identifikovanje potencijalne šanse
  • Ova faza vam daje alate koji su vam potrebni za efikasan prospekting, bavljenje ciljevima, komunikaciju sa njima kako biste pružili vredne, ubedljive uvide i postavili zajednička očekivanja za proces prodaje.
  •  Treća faza: Proces kvalifikovanja šanse
  • Naučićete kako da izaberete da li nastaviti dalje na osnovu toga da li to za obe strane ima smisla. Kontinuirana analiza pomaže vam da ojačate svoje ofanzivne i defanzivne strategije.
  •  Četvrta faza: Razvoj rešenja
  • Kada steknete pravo da nastavite sa pripremom predloga, to rešenje bi trebalo da vas jedinstveno kvalifikuje da osvojite posao tako što ćete se direktno uskladiti sa potrebama i bolovima kupca.
  •  Peta faza: Predlog rešenja i unapređenje
  • U ovoj fazi ćete identifikovati i izvršiti timske aktivnosti uključene u finalizaciju predloga, obezbeđujući da glas kupca odzvanja u dokumentu kako bi podstakao odluke i akciju.
  •  Šesta faza: Isporuka usluge ili proizvoda
  • Posle svog vremena, novca i truda koji ste uložili da biste iskoristili ovu priliku, sada je vreme da se fokusirate na izvrsnost usluge i efikasnu isporuku. Interna i eksterna komunikacija je kritična tokom ove završne faze.

Sandler Enterprise Selling u medijima

Pročitajte o Sandler Enterprise Selling programu za prodaju u medijima, uključujući i knjigu Sandler trenera McGraw Hill, Sandler Enterprise Selling: Osvojite, zadržite i razvijajte velike klijente.

Organizovanost, interakcija i razmena informacija između vas i potencijalnog klijenta je od vitalne važnosti. Ali nije svaka razmena informacija na obostrano zadovoljstvo i korist. Oni znaju da je vama mnogo više stalo da prodate nego njima da kupe i to vas već stavlja u neravnopravan položaj. Knjiga Sandler Enterprise Selling će vam dati vrhunske strategije iskrojene na ‚‚ulici” koje su dokazane i koje će vas naučiti da je jedini prihvatljiv odgovor onaj koji definiše ili DA ili Ne ili Jasnu Preciznu Budućnost. Odgovor koji je neprihvatljiv jeste: Moramo da razmislimo! Taj odgovor hrani Ego, ali ne hrani Porodice i vašu kompaniju.

Knjiga - Sandler Enterprise Selling

Osvajanje zahtevnih kompanija koje vas mogu nagraditi velikom prodajom, ali i emotivno istrošiti, izazov je za mnoge profesionalce. Ova Sandlerova knjiga pruža praktičan pristup u šest faza za osvajanje poslova sa velikim klijentima u kojoj ćete pronaći šta treba raditi drugačije od drugih i kako ne dozvoliti da budete predvidivi.

Naučite kako da dobijete posao sa profitabilnim velikim klijentima.

Vrh