Skip to main content
Dragan Vojvodić | Sandler Trening Srbija, Hrvatska, Slovenija

Priručnik trenera prodaje

Naučite kako da otključate kod za maksimiziranje performansi!

Pet izazova podučavanja

Mnoge organizacije potcenjuju važnost uloge trenera, pogrešno razumeju definiciju koučinga i ne rade dosledno kao treneri ili potpuno izostavljaju taj proces. Kao rezultat, to dovodi do stresa i do znatno manjeg učinka od optimalnog lidera i celog tima.

Da li ste lider koji je frustriran jer:

  • Gubite dobre ljude nakon što ste uložili vreme i novac u njihovo uključivanje?
  • Imate loše i nedovoljno motivisane članove tima?
  • Trošite previše vremena i energije na gašenje požara i rešavanje problema za svoj tim?
  • Imate tim sa nekim vrhunskim članovima, dok se drugi muče i stalno traže pomoć od vas?

Ako jeste, niste sami. Svaki lider se na kraju suoči licem u lice sa jednim ili više ovih izazova.

Postavlja se pitanje: „Kako ćete naučiti da ih prevaziđete?

Sistematski pristup za uvećanje timskog učinka i posvećenosti

Klijenti koji su radili sa nama na jačanju svojih „trenerskih mišića“ izveštavaju o značajnom poboljšanju njihove kulture, ocene učinka i rezultata.

  • Poboljšana interna komunikacija
  • Povećana nezavisnost članova tima
  • Produktivnije, proaktivnije vreme za lidera
  • Poboljšane performanse i produktivnost
  • Smanjena fluktuacija i veći fond produktivnih talenata

 

Vaša sposobnost da pronađete i zaposlite najbolje prodavce, a zatim precizno procenite njihove performanse i motivišete ih, utiče na sposobnost vašeg tima da bude uspešan. Izuzetan učinak prodaje zahteva realističan plan prodaje, uključujući ciljeve i strategije za njihovo postizanje. Naučite da efikasno informišete i podržavate svoje prodavce, povećate prodaju kroz umrežavanje i upravljate teritorijom, dok razvijate najbolje prakse od vitalnog značaja za upravljanje, održavanje i maksimiziranje poslovanja sa postojećim klijentima.

Priručnik trenera prodaje

Nedavna studija je pokazala da mali broj menadžera prodaje provodi vreme radeći koučing, a kada to rade, to je generalno neefikasno i ne postiže željene rezultate. Knjiga Sales Coach's Playbook: Breaking the Performance Code, Sandler trenera Bila Bartleta, odgovara na pitanje „Zašto?“ i nudi konkretan, izvodljiv plan zasnovan na nagrađivanom Sandler Sistemu Prodaje.

Kako postati vrhunski mentor - nastavni plan i program

Koučing je formalni proces koji koristi sastanke jedan na jedan kako bi pomogao članovima tima da otkriju skrivene probleme koji ometaju njihov učinak. Da bi koučing bio efikasan, proces otkrivanja mora da se fokusira na promenu određenog ponašanja, a ne na prenošenje novih veština. Svaka trenerska sesija treba da ima strategiju ili plan igre dizajniran da postigne željeni rezultat.

Koučing ne može da uspe ako jedan ili oba učesnika uđu u sesiju spontano bez cilja ili plana. Suprotno popularnom verovanju i praksi, efikasan koučing nije samo „pokazati im kako da to urade“. Vaši ljudi mogu da nauče kako da uspeju onda kada vi kao trener razvijete priručnik za maksimiziranje njihovog učinka!

 

  • U ovom poglavlju ćete naučiti o važnosti koučinga i zašto menadžeri moraju da ga koriste kako bi pomogli članovima tima da rastu. Ovo poglavlje takođe pokriva Sandlerovu filozofiju koučinga i pokazuje kako je ona integrisana u veću posvećenost liderstvu.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti kako da identifikujete i suprotstavite se samoograničavajućim uverenjima. Efikasan trener mora da se nosi sa samoograničavajućim uverenjima u sebi i članovima tima, koja ih sprečavaju da sprovode novo, bolje ponašanje.

  • U ovom poglavlju ćete istražiti kako uspešni članovi tima prihvataju potrebu za promenom. Većina članova tima pruža otpor promenama i odlučuje da ostane zaglavljena. Efikasan trener probija ovu zonu udobnosti kako bi pomogao članovima tima da ostvare svoj potencijal za veći uspeh.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti kako da napravite „rendgenski snimak“ da biste utvrdili šta se dešava u glavi člana tima — i zašto. Ovo je suštinski preduslov za efikasno postavljanje ciljeva, što je centralni element uspeha trenera. Takođe ćete naučiti zašto član tima i trener moraju da rade zajedno da identifikuju i slede ciljeve ako žele da postignu uspeh.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti koliko je važno postaviti osnovna pravila za trenerski angažman koja stvaraju okruženje poverenja i udobnosti i za trenera i za člana tima. Pored toga, naučićete o psihološkim faktorima koji utiču na uspeh koučing sesija.

  • U ovom poglavlju ćete istražiti važnost uspostavljanja procesa treniranja. Efikasan koučing se ne izvodi kao model „jedan događaj i gotovo“ već je to alat za kontinuirano poboljšanje, pri čemu je trener uvek odgovoran za stvaranje pozitivnog trenerskog iskustva i okruženja kako proces napreduje. Postoje dve vrste treniranja koje podržavaju ovo kontinuirano poboljšanje: strateško i taktičko.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti načine da pristupite ličnoj motivaciji članova tima za promenu ponašanja i poboljšanje njihovog učinka. Koučing uspeva samo ako ga koristi da rasplamsa ličnu strast svakog člana tima.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti da koristite veštine koje su ključne za stvaranje uspešnog okruženja za treniranje. Da bi postigao željeni rezultat svake koučing sesije, trener se mora osloniti na dobro opremljenu kutiju sa alatima. Ovi alati, ili veštine, pomažu treneru da podigne jednostavan razgovor između menadžera i člana tima do produktivne interakcije u kojoj obe strane postižu svoje ciljeve. Kutija sa alatom mora biti prilagođena tako da odgovara ličnosti trenera i da se kontinuirano vežba kako bi se povećala efikasnost.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti kako i zašto negativne misli imaju tendenciju da ograniče učinak, dok pozitivne misli pokreću veći uspeh. Mnogi članovi tima razvijaju ograničavajuće obrasce ponašanja. Često ih pokreću podsvesne misli koje su razvili tokom svoje karijere. Podsvesni obrasci razmišljanja su često izvedeni iz negativnih ili pozitivnih prošlih iskustava. Ovi obrasci se vremenom mogu nagomilati i stvoriti blokade ponašanja.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti o osobinama koje dele svi treneri visokih performansi i o načinima na koji te osobine utiču na uspeh trenera. Efikasan trener gradi okvir za treniranje i stil koji je specifičan za ličnost člana tima. Koučing, kao što je rečeno ranije u ovom kursu, nije disciplina „jedna veličina za sve“.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti kako efikasan koučing mora imati ritam, fokusirajući se na redovne sesije koje pojačavaju jedna drugu – i postaju deo plana ponašanja menadžera. Uspešan koučing se zasniva na praktičnoj metodologiji i tehnikama koje trener dosledno modeluje za postizanje željenog cilja.

  • U ovom poglavlju ćete naučiti deset najboljih praksi koje treba da ugradite u proces koučinga, a koje će pomoći svim menadžerima da poboljšaju svoj učinak koučinga.

Nabavite alate koji će vam pomoći da izgradite, motivišete i vodite prodajni tim visokih performansi.

Vrh