„Dobar dan, izvolite! Hvala samo da pogledam.”
Koliko imate ovakvih razgovora u toku dana?
Da li ste postali predvidivi?
Ulazi bračni par u maloprodaju.
Prodavac: „Dobar dan, izvolite!”
Par: „Nas zanima veš mašina”.
Prodavac: „Aha...nešto određeno tražite?”
Par: „Pa…da vidimo šta imate sve?”
„Evo...sad ću da vam pokažem”, reče prodavac ushićeno jer je dobio priliku da pokaže sve što zna. „Imate Bosch, Indesit, Beko sa prohrom bubnjem, 3800 obrtaja, naš najbolji model, pokazao se odličnim za odnos cene i kvaliteta”, ...bla, bla, bla...
Par: „Hvala puno, pogledaćemo još malo i razmislićemo!”
POUKA:
Edukovan sagovornik NE POSTAJE kupac!
Edukovan sagovornik je spreman da razgovara sa vašom konkurencijom.
Edukovan sagovornik je zbunjen gomilom informacija, a zbunjen ne kupuje ili kupuje jedino na osnovu cene!
Ovo je manje više tipičan primer prodajnog razgovora.
Bez obzira koju robu prodajete, model razgovora je manje više uvek isti.
Da li ste razmišljali da se danas u maloprodajama koristi manje više isti nacin prodaje, a što je deo biznis patološko-predvidivih obrazaca ponašanja što kupce plaši i ne dozvoljava im da vam kažu šta hoće i na taj način postajemo predvidivi i viđeni smo kao pretnja i kao svi ostali prodavci?
Nastavak priče sa početka...
Par: „Nas zanima veš mašina”.
Prodavac: „Pomozite mi, zanima vas neka koja je slična onoj koju već imate i zadovoljni ste ili tražite nešto potpuno drugačije?”
„Uh..dobro pitanje”, reče gospođa. „Imamo mašinu koja je već dotrajala jer je stara, ali nas je služila odlično i voleli bismo nešto slično”.
Prodavac: „Razumem. Da li biste mogli da mi opišete vašu sadašnju mašinu?”
„Naravno”, reče gospođa „Sa zadovoljstvom: nikad se nije kvarila, nije puštala vodu, laka je za rukovanje i bez mnogo opcija jer me to zbunjuje. Volela bih nešto jednostavno!”
„Da li nešto od ovoga što vidite gospođo kod nas u radnji približno podseća na vašu mašinu?”
Gopođa malo prošeta, pogleda izbor i reče: „Ova mi se dopada”.
POUKA:
Gospođa je kupila mašinu. Zašto?
Jer je niko nije pritiskao, opterećivao karakteristikama i najvažnije, dozvoljeno joj je da kupi!
Ovakav način prodaje i razgovora može se primeniti u BILO KOJOJ vrsti maloprodaje, ali je potrebno naučiti kako i zašto se kupci ponašaju, anatomiju ljudskog mozga i na koji način preuzeti odgovornost za mog kupca!
