Skip to main content

IT

Dobri ste u tehničkim rešenjima?
Da li ste jednako dobri u kreiranju šansi da nekom pokažete vaše rešenje?
IT mnogima treba, ali mnogi ga se i plaše.

Kupce neće biti briga koliko znate i kakva rešenja imate dok ne osete da brinete za njih.

Poslušajte primer razgovora koji sam imao pre godinu dana sa vlasnikom IT kompanije koja posluje na ex Yu regiji:

‚‚Dobar dan, Luku bih molio!
Ja sam.
Luka, ja sam Dragan Vojvodić, radim trening prodaje za IT kompanije koje zastupaju poznate proizvođače, prvi put vas zovem i malo sam oklevao jer verujem čim zastupate Microsoft ne osećate problem zakazivanja sastanaka i verujem da je skoro svaki sastanak završena prodaja? Kazite mi molim vas i da završimo razgovor?”
Luka se blago nasmejao i rekao: ‚‚Eh da je tako Dragane!
A šta vi nudite Dragane?

Hm, ...za vas još uvek ne znam, ali tamo gde ima uslova možemo ponuditi mogućnost da imate kvalifikovane sastanke, da se ne osećate kao neplaćeni savetnici i da umesto da pričate o tehničkim rešenjima i karakteristikama o kojima svi pričaju, a samo zbunjuju, vi pomognete sagovorniku da shvati bol koji ima i posledice na poslovanje i kreirate šansu da budete pozvani na sastanak. Međutim, nisam siguran Luka koliko su ovo jaki simptomi u vašem poslovanju?”

POUKA: Dobio sam poziv za sastanak!

Dakle, ako i pored toga što predstavljate moćne IT proizvođače ili ste domaći sa odličnim rešenjima,
zašto onda osećate ove bolne simptome?

Odgovor je jednostavno bolan:
Kupce generalno ne zanimaju tehničke karakteristike i prednosti već to što se niko njima ne bavi!
Setite se pravila na početku čitanja: Vi niste u poslu prodaje ili IT, već primarno u poslu sa ljudima!

Da li ste razmišljali da se svi nabrojani simptomi dešavaju jer koristite način prodaje koji je okrenut ka vama, a ne ka njima? Da li ste razmišljali da koristite način prodaje koji je toliko dugo u upotrebi da ga firme i kupci odlično poznaju i da ste postali predvidivi i zato vas je lako kontrolisati i manipulisati? Kako ste predvidivi? Zato što skoro identično radimo prodaju kao i konkurencija i kupce smo naučili kako da razgovaraju sa nama?

Sandler pravilo:
Kao IT stručnjaci, verujemo da imate vrhunsko tehničko znanje. Da li isto mozete reći i za znanje o ljudskom ponašanju? Opet da vas podsetim: Vi ste u poslu sa ljudima primarno, tek onda sa tehnologijom!

Kao što vi implementirate Sistemska Rešenja, tako se i Sandler bavi implementacijom Sistemskog Rešenja za Prodaju. Ako posedujete TUV ili ISO...da li posedujete Sistemsko Rešenje za Prodaju koje smanjuje rizike poslovanja i povećava predvidivost prihoda ili verujete da je prodaja histerična aktivnost koja se radi shodno osećaju ili situaciji?


Budite hrabri i napravite sledeći korak.

Put do uspeha započinje upravo ovde i kreće danas!

Proverite znanje iz prodaje i dobro se zabavite

Back to top