Skip to main content
Dragan Vojvodić | 11070 Novi Beograd, Srbija
 

Ovaj web sajt koristi kolačiće da bi Vam ponudio bolje iskustvo pri poseti stranice

David H. Sandler

Osnivač Sandler Instituta za Prodaju

Kako je onda sve počelo...

Godine 1966, otišao je na sastanak koji nije bio blizu Baltimora gde je inače živeo i radio. Prevalio je dugačak put. Napravio vrhunsku prezentaciju da bi na kraju dobio odgovor: sviđa nam se ali nemamo trenutno budžet! To je bila tačka preloma. Seo je u kola i rekao: Više nikada nikome neću dati prezentaciju ako pre toga nisam osigurao prodaju!

Znao je šta hoće, ali su mu nedostajali neki delovi. Sa druge strane jedno veliko svetsko ime je počeli da se rađa - dr Eric Berne. Kada je Dejvid slušao njegovo predavanja na kalifornijskom univerzitetu o Transakcionoj Analizi, to je bila revolucija. I to je bio deo koji mu je nedostajao: Ljudi samo donose odluke racionalno, ali kupuju emotivno a racionalno objašnjavaju emotivne odluke! Pitao je dr Berna da otkupi prava za TA ali mu je Bern rekao da može slobodno da koristi. I tako je počeo da stvara svoj System prodaje koji je počeo da menja paradigmu i način razmišljanja kod prodavaca. Dejvid je postao student i učenik ljudskog ponašanja. Shvatio je da su tradicionalni treneri potpuno pogrešno učili prodavce - učili su ih kako da prodaju. Dejvid je počeo svoje učenike da uči kako da kvalifikuju i ako je neko kvalifikovan, automatski je postao i kupac. Sve je imalo smisla. Sandlerova filozofija je takođe pomagala i kupcima da se dobro osećaju pored nas. Dejvid je učio studente da u svakom trenutku razgovora, kupci imaju pravo i mogućnost da nam kažu Ne! Za razliku od tradicionalnih trenera koji su promovisali pritisak i guranje, Dejvid je učio suprotno - dajte im slobodu izbora da Vam kažu Ne! To je zaista bilo drugačije. Ali kupcima je počela da se dopada ta filozofija jer nisu počeli da osećaju pritisak. Dejvid je znao da je na pravom putu! Počeli su da uče kako da kvalifikuju šansu i unapred znaju da li će biti plaćeni za sav trud i napor.

Dejvid je stalno govorio svojim učenicima: Vi niste u poslu prodaje, Vi ste u poslu sa ljudima. Razumite ljude i stavljaćemo Vam sami novac u džep!

Njegove netradicionalne tehnike prodaje su izdržale test vremena i klijenata i Sandler je zaista bio u pravu: prodaji Vas mogu naučiti za dva dana, ali ljudskom ponašanju ne mogu! Zato je kreirao reinforcement treninge u kojima ljudi uče postepeno kroz male inkrementalne promene da ovladavaju novim stavovima i boljim ponašanjem. Zašto je to jedini ispravan način? Zato što odrasli ljudi drugačije uče od dece!