Naravno mislimo na razvod između vas i znanja koje nosite u sebi.
Znam da je ovo smela i jeretička izjava za mnoge. Šta mislite kome je više stalo, vama da prodate ili njima da kupe? Naravno, nama da prodamo.
Koliko puta ste otkazali prodajni sastanak, a koliko su puta to vama uradili? Razmislite o ovom pitanju: koliko verujete na skali od 1 do 10 da su vaši proizvodi ili usluge neophodni potencijalnim klijentima? Ako je sve ispod ocene 10, imate konceptualni problem uverenja.
Šta mislite, koliko vaši potencijalni kupci veruju da ste im vi neophodni? Ako kažete da je 10, takođe imate konceptualni problem nerealnih uverenja.
Realan odgovor je 3.
Kako onda pomažete kupcima da razviju svesnost da ste im neophodni? Kada idete na sastanak, šta im kažete o sebi? Da ste lideri na tržištu, kvalitet, usluga, fokus na klijenta. Hm... recimo da je tako.
Šta kaže konkurencija? Verovatno isto, ili slično. To znači da znanje koje koristite ne motiviše ljude na kupovinu jer je postalo predvidivo.
Dakle, kako se povećava svesnost da ste im neophodni? Ne znanjem o proizvodu, već znanjem o ljudskom ponašanju.
Dok je konkurencija majstor u demonstraciji proizvoda i znanja, vi budite majstor u otkrivanju bola. Sandler pravilo: NO PAIN NO SALE!
