Potencijalni klijenti igraju igre sa nama.
Zašto to rade? Samo iz jednog jedinog razloga - da se ose?amo Not Ok (loše u odnosu na sebe same). Kada se prodavac ose?a Not Ok, to zna?i da ?e u?initi sve da se ponovo ose?a Ok. Na koji na?in? Tako što ?e davati informacije i prezentaciju jer na dubokom psihološkom planu, mi kao ljudi imamo dve snažne potrebe: da budemo voljeni i prihva?eni. Prodavac ?e tražiti da se ose?a ponovo Ok što je i ljudski, traže?i da se dopadne kupcu u razgovoru. I ovo je UVOD u sve probleme u prodaji.
Kako ?ete spoznati da kupci igraju igru sa Vama? Jednostavno, ako Vam kažu slede?e: Zašto baš da radimo sa Vama? Kada odbija svaku Vašu sugestij -da ali: mi bi smo voleli tu opciju ali nemamo toliki budžet. Kad Vam kažu: Slušam, recite brzo, nemam vremena. Tako?e, igraju igre kada nam kažu: Nama se ovo ?ini jako dobro, hajde da se ?ujemo od Ponedeljka! Ali kada mu dajete sugestije on sve negira ili odbija. Kada razgovarate sa nekim ko nije donosilac odluke i zavla?i Vas jer direktor ‚‚nema vremena‚‚ ili naprosto nije tu ali imate iluziju da se trudi da Vam pomogne. Kada se pretvara da Vam pomaže a u stvari to ne radi. Kada Vam ne uzvra?a telefonske pozive ili mailove i kad ga najzad uhvatite a on ima spremljen odgovor: video sam Vašu poruku upravo sam hteo da Vam se javim. Traži od Vas ekstra pomo? da mu uradite još neku analizu, date informaciju jer znate da ?ete to vrlo rado besplatno uraditi. Tako?e, uradi?ete sve za njega ali ?ete se svom kolegi žaliti kako trošite sve vreme na njega a on se i ne javlja na telefon.
Tako?e kada sagovornici omalovažavaju vaše odgovore ili pitanja. Na primer: Vi ih pitate da li imaju budžet, a oni odgovore: Ako nam se dopadne ono što vidimo, budžet nije problem! Napomena: ?uvajte se ovih odgovora! Ili ako Vam kažu: Ne brinite za budžet, ako nam se dopadne novac je tu. Ovo su sve igre koje igraju. Kako bi ste se zaštitili od igara, hajde da nau?imo neka pravila. Da?emo Vam tri pravila kako bi ste izbegli igre u prodaji:
Prvo pravilo: Prepravite poruku koju ste dobili bez obzira da li je pitanje ili izjava. Recite mu: "Ako Vas razumem, budžet ne?e biti problem ukoliko Vam se dopadne moja prezentacija danas? "
Drugo pravilo - Postavite jasna pitanja kako bi ste saznali istinu iza igre koju igraju: "Da li to onda zna?i ukoliko Vam se dopadne prezentacija, mogu otvoreno da Vas pitam koliko novca želite da investirate u projekat?"
Tre?e pravilo - Ako na Vaše precizno pitanje dobijete ponovo nedefinisan odgovor u obliku Igre, neka Vaš sagovornik na fin i brižan na?in dobije poruku od Vas da znate da igra igru sa Vama: gdine kup?e, imam ose?aj u stomaku da bez obzira šta Vam ja pokažem danas, Vi ipak niste spremni da pri?amo dalje ili zbog nedostatka budžeta ili zbog toga što još neko postoji u lancu odlu?ivanja?"
Na ovakav na?in jasno se distancirate od ostalih ‚‚naivnih‚‚ i emotivnih prodavaca koji su i nau?ili kupce da igraju igre sa nama. Na ovaj na?in stavljate sebe u poziciju kontrole razgovora koja svakako vodi u jednom od dva smera: ili zatvoriti prodaju ili zatvoriti dokument tog razgovora i ništa izme?u!
Ne zaboravite da je najstresniji trenutak u ljudskom životu upravo ?in izlaska iz maj?inog stomaka. Isterali su nas napolje. I od tog trenutka, ?itavog života tražimo da nadomestimo to blagostanje zašti?enosti i zbinutosti. Ali je nemogu?e ikada više u životu vratiti takav mir i blaženstvo. Me?utim na dubokom psihološkom planu, sve je zapisano u našem podsvesnom mozgu. Svakodnevno tražimo da nadomestimo to ose?anje najviše od ljudi oko nas, prijatelja ili porodice. Pošto ?ovek ima dve snažne potrebe da bude voljen i prihva?en, naj?eš?e te dve potrebe zadovoljava na potpuno pogrešnom mestu - u razgovoru sa kupcima. Dete u nama koje postoji, traži da se dopadne i bude voljeno, jer zna ako to ne bude bilo, ne?e biti nagra?eno a onda ?e se i ose?ati loše. Ovo je pra (iskonski, prvi) uzrok svih problema u prodaji ali i uspeha uopšte. Ako idemo iskreni i pošteni u nepošten svet-možemo biti povre?eni. Zašto kupci igraju Igre sa nama? Jer želimo da se dopadnemo i budemo voljeni. Nemojte tražiti zadovoljenje ovih potreba kod kupaca-ne?ete je nikad dobiti a možete biti samo povre?eni.
ZAPAMTITE: Svaki put kada ?ujete na kraju razgovora: ?u?emo se, razmisli?emo kupci igraju igre sa Vama. Kada to ?ujete, znajte da ste prihvatili igru. Zašto to radite?
Nemojte se pecati na igre. Nau?ite kako da se izvu?ete iz ovoga.
Zašto se prodavci pecaju na igre? Zato što su emotivni i dozvoljavaju sebi da emotivno budu uve?eni u proces komunikacije. Mi u Sandleru, to zovemo Dinami?ka Samosvest! I dobra stvar je što se može nau?iti kroz vežbu!
