Skip to main content
|

Da li to znači da zahtevaju da popustite? Ali u čemu? Verovatno u svojim posrnulim i palim uverenjima. O kome? Prvo o sebi lično a onda i onome šta prodajem!

Sandler pravilo: Kada vam traže popust, da li je to iz razloga što nemaju novac da plate vašu cenu, ili imaju novac, ali nemaju razloge? Sigurno je ovo drugo!

Ali zašto nemaju razloge? Verovatno što ne vide nikakvu razliku između vas i drugih! Probajte da razumete kupce. Pa i mi smo kupci zar ne? I kako se onda razlikujete od konkurencije kad vas pritiskaju za cenu?

Najčešće uz minimalni otpor da im pokažete da ste kvalitetni, pouzdani, ali čekajte, pa zar to već nisu čuli i od konkurencije?

Ne zaboravite moćno Sandler pravilo: U dve situacije kupce nije briga za cenu: 1. kada im nešto ne treba 2. kada im nešto očajno treba, onda ne pitaju koliko košta!

Dokle god se borite sa popustima i cenama, prodajete racionalnom kupcu, a on ne kupuje. Kupuje onaj ko ima bol!

Važno: „ZDRAV" kupac kupuje isključivo na osnovu cene, popusta i potrebe. "BOLESTAN" ne pita za cenu jer mu je motiv da ponovo bude zdrav.

Tradicionalna prodaja je prevaziđena jer se obraća „zdravom" kupcu kome se i konkurencija obraća i zato ste postali predvidivi. Zašto ne tražiti popust kada je sve isto? Logično.

 

Oznake:: 
Podelite sa drugima ovaj tekst: 
Vrh