Šta će se desiti ako prestanem da jurim potencijalno velike klijente? Da li smem tako nešto sebi da dozvolim? Ovo su pitanja koja sebi često postavljamo, zar ne?
Hm, za sve one koji jure velike slonove, želim da podelim nekoliko velikih rizika u koje mogu lako da uđu:
1. Prodajni ciklus može biti jako dugačak i naporan, i ako ne znamo kako da kvalifikujemo šansu, bojim se da se možemo iscrpeti i fizički, ali i emotivno. Ovo poslednje je mnogo važnije jer ćemo početi da menjamo stav o sebi i tržištu kroz razne izgovore i vremenom postajemo neupotrebljivi.
2. Ako želimo da ostvarimo plan prodaje koji svako ima, ulazimo u ogroman rizik jer nećemo biti u dobroj pregovaračkoj poziciji. Zašto? Zato što nas je strah da ne izgubimo klijenta i tada stavljamo veliki pritisak na sebe - moram da dobijem posao. Ne zaboravite da profesionalci imaju alternative. Amateri u ruletu sve stavljaju na crveno!
3. Ako se oslanjate samo na slonove, nećete imati dovoljan broj sastanaka da isprobavate nove strategije i taktike u pregovaranju. Zašto? Zato što ćete se plašiti da ne izgubite klijenta i ako razumemo antropološki i dinamički čoveka, mi ćemo u toku dana uvek raditi stvari u kojima se osećamo dobro i sigurno. Ali naš rast i razvoj se zasnivaju upravo na probijanju granica i postavljanju teških pitanja. Zapamtite Sandler pravilo: Na klijentima se nikad ne vežba! Kvalitet prodajnog sastanka koji ćete imati jednak je nivou uložene energije i vremena u vežbanje do tog sastanka. Tačka!
4. Propustićete neverovatnu priliku da dobijate preporuke. Uspeh u prodaji se temelji na klasičnom i vrlo jednostavnom zakonu (možda je i zbog toga upravo složen). Pitajte sebe: Da li sam sposoban da mesečno razgovaram sa 40, 30, 20 kvalifikovanih novih ljudi? Upamtite reč kvalifikovanih, jer nije svaki sastanak vredan da se i ode na njega.
Profesionalac prodaje koji ima dosta sastanaka mesečno je naučio da ‚‚jaše veliki talas” i da ostane na njemu. Ovo znači da je naučio da traži preporuke. Kako to izgleda: "Gospodine Petre, bez obzira da li ćemo vi i ja danas dogovoriti posao, ukoliko vam razgovor sa mnom bude prijatan, da li bih mogao na kraju sastanka da vas pitam da li ovo što ja radim može imati koristi za neke vaše poslovne prijatelje? "
Dragi čitaoci, neka vam ovaj dijalog bude mali poklon od mene kao autora i trenera. Isprobajte ga odmah i javite mi kakav je ishod bio. Napomena: ako se budete premišljali da ga upotrebite, to je zbog vaših uverenja jer Roditelj u nama, našem Detetu kaže da se u društvu starijih ne razgovara! Ali samo hrabro!
5. Za kraj, verovatno najvažnija lekcija: što više velikih slonova jurite, to je veća visina za emotivni pad! Teško se oporavljamo kada saznamo da smo izgubili klijenta zbog 2% razlike u ceni u odnosu na konkurenciju. Međutim, ne zaboravite još jedno odlično Sandler pravilo: Ne možete izgubiti ono što niste ni imali! Ovo je važno jer mi prodavci smo skloni da stavljamo sebi breme odgovornosti: Izgubio sam kupca! Koliko puta ste sebe uhvatili u ovoj zamci? Ne radite to sebi.
Dakle, pitajte sebe šta vam donosi najveći gotovinski tok u vašoj prodaji? Zatim, napravite plan kako da imate što više sastanaka (verovatno najveća noćna mora za sve ljude iz prodaje, ali i za vlasnike i direktore jer sastanci ljudi iz prodaje, njima donose slatke dividende i bonuse) i krenite da kvalifikujete i idete na sastanke koji imaju predvidivost pozitivnog ishoda.
Za velike slonove moramo imati netradicionalne strategije i taktike, moramo imati emotivnu stabilnost i moramo znati kako se pregovara sa predsednikom koji sedi na slonu, jer ako nismo isti, izbaciće nas napolje!
