Skip to main content
Dragan Vojvodić | 11070 Novi Beograd, Srbija
 

Ovaj web sajt koristi kolačiće da bi Vam ponudio bolje iskustvo pri poseti stranice

Hraniti Ego ili Porodicu, težak izbor zar ne? Ako se i sami bavite prodajom i iskreni ste prema sebi, odgovor zaista nije lak! Zbog čega? Dva glavna civilizacijska problema u međuljudskoj komunikaciju su: prvo roditelji a onda i škola su nas učili da se nivo naše pameti meri po količini znanja koje pokažemo nekom, a drugi problem je što su ljudi kao dinamička bića naučeni da postavljaju manipulativna-neiskrena pitanja. I ako sa ovim predznanjem idemo iskreni i pošteni u nepošten svet, sigurno ćemo biti povređeni!
Pogledajte na esculapovom štapu (znak za farmaciju) stoji zmija umotana na štapu. Zašto bi neko stavio zmiju a radi se o medicini, tj leku? Međutim zmijski otrov čak i u vrlo malim dozama može biti nekom lek. Zašto je ovo važno za uspeh u prodaji? Zato što mi kao ljudi imamo unutrašnji konflikt da moramo da pokažemo svoje znanje jer ako ne pokažemo neko će pomisliti da smo glupi. Ali ako se vratimo na zmijski otrov, shvatićemo da kroz veliku demonstraciju znanja mi kao prodavci potencijalnim kupcima ubrizgavamo otrov a da toga nismo ni svesni. 
Da li ste ikada razmišljali da vaše znanje koje demonstrirate o proizvodu ili firmi samo PLAŠI potencijalne klijente? Znam da je teško prihvatiti ovu bolnu istinu pogotovu za one profesionalce kao što su inženjeri, tehnička lica itd. Dakle, kada odemo na razgovor i posle par minuta neiskrenog i biznis patološkog razgovora o nebitnim temama kao što su sport, politika ili nešto drugo, sagovornik nas pogodi onim čuvenim pitanjem: Dobro da čujem šta nudite? Ovo je odlično pitanje da u nama podstakne civilizacijsku skriptu naših roditelja koja kaže: kada te neko stariji pita, učila sam te da lepo odgovoriš! I tako kreće demonstracija našeg znanja o veličini kompanije, prednostima proizvoda i slično. Ne zaboravite: sve što više pričate, sve više traže da pričate. I sve što više pričate, samo zbunjujete sagovornika. Čime? Karakteristikama i prednostima proizvoda. Zašto ga zbunjujete? Zato što će to isto da govori i konkurentski prodavac. Zapamtite: zbunjen sagovornik ne postaje klijent! Čak i ako postane, jedini razlog za to je spuštanje cene!

Dakle, pitanje za bolnu istinu je sledeće: kako se obično završavaju prodajni sastanci? Verujem da se slažemo sa najgorim mogućim ishodom: čućemo se, razmislićemo, pošaljite nam ponudu! Da li ste otišli na sastanak da bi ste već unapred znali da će vam reći ove izgovore? Kod većine prodavaca, ovi izgovori hrane njihov Ego jer ostaje šansa nadanja. Međutim nadanje nije strategija. Strategija je preuzimanje kontrole razgovora kako bi ste odmah na početku znali šta će vam reći na kraju i ako je to što vam kažu nije prihvatljivo, recite mu to odmah sada kako bi ste se zajedno dogovorili kako želite da završite razgovor koji je dobar za obojicu. 
Ne zaboravite pravilo: Ako vam na kraju kažu: čućemo se, to je možda dobro za njih ali nije dobro za vas!
Ne smete započinjati razgovor ako na početku razgovora ne znate šta vas čeka na kraju!

Dejvid Sendler, osnivač Sandler Instituta je govorio svojim studentima: Onog trenutka kada na kraju sastanka čuješ: čućemo se, pošaljite nam ponudu...to je trenutak kada si se odrekao ličnih i kompanijskih ciljeva. Nedopustivo je da u profesionalnoj prodaji, prodavac na kraju čuje upravo te izgovore. Ti izgovori hrane Ego ali ne hrane Porodicu!

Razmišljajte o ovome!
Želim vam dobru prodaju!
Dragan

Make a comment

Podelite sa drugima ovaj tekst: