Ako ste ikada ?uli slede?e izjave potencijalnih kupaca u razgovoru sa Vama, onda obavezno nastavite sa ?itanjem ovog teksta i saznajte kako pametnije investirati energiju i znanje: ‚‚Mora?u informacije da podelimsa mojim kolegama, Treba?e mi još informacija, ?ujemo se od Ponedeljka, Pošaljite nam ponudu-treba nam odmah‚‚.Ako ste u prodaji, verujemo da ste ?uli mnogo istih ili sli?nih varijacija na temu. Ljudski je nadati se, jer nada poslednja umire. U?ini?ete sve da date još informacija, uradite dodatnu prezentaciju itd, jer od vas se o?ekuje da prodate a treba zaraditi novac za ku?u! To su ljudske reakcije - namere dobre ali pristup loš! Zašto loš? Zato što odgovori ili izjave koje dobijate od njih su ništa drugo nego njihovo Ne! Dobra namera ali loš pristup. dozvoljavate da Vaš instinkt za jurenjem - animalni mozak preuzima kontrolu nad realnim mozgom - onaj koji vidi ?injeni?no stanje. Udarila vam je krv u glavu i ne vidite ništa ispred sebe. ." And "no" 30 days from now is still the same as "no" today. If you settle for these responses, you're letting your pursuit instinct take the lead from your thinking mind. Prva stvar koju trebate odmah da uradite kada ?ujete takvu vrstu odgovora koji su Ne jeste da postavite hrabro pitanje: ‚‚Možda sam propustio nešto ali da li možete da mi kažete zašto nešto odlažete za budu?nost nego da vidimo sada da li imamo slede?i korak ili ne?‚‚ Ako sagovornik pokušava da odgovori jasno i precizno, zapravo vam daje smernice da shvatite da od daljeg razgovora nema ništa. Poruka je jasna: nemam nameru da investiram vreme, energiju ili novac sa tobom. I ako dobijete takav odgovor, vreme je da zatvorite poglavlje sa tim sagovornikom. Potrebni su hrabrost i znanje umeti diskvalifikovati sagovornika. diskvalifikovati je stanje uma koje nosimo sa sobom. Moramo da nau?imo da biramo sa kim ?emo da radimo. Moramo da nau?imo koga želimo za klijenta. Verujem da vas ovakav na?in razmišljanja možda izbacuje iz ravnoteže jer ste u?eni da budete non-stop dostupni i da kupci imaju sva prava ovoga sveta, ali verujte mi iz li?nog iskustva, kada prvi put diskvalifikujete sagovornika i kažete mu: Onda smatram da u ovom trenutku nemamo dovoljno elemenata da idemo dalje, ima?ete fantasti?an ose?aj jednak kao da ste napravili najbolju prodaju! Da li znate zašto? Zato što birate Vi jer niste birani i zato što vaše novo stanje uma je preduslov da imate nove i bolje prodaje. Shvatite: morate da nau?ite da birate a ne da budete birani!
Ne zaboravite: Vama je mnogo više stalo da prodae nego njima da kupe! Da li mislite da oni to ne znaju? Naravno da znaju i to vas stavlja u vrlo neravnopravnu pregovara?ku proziciju. Zato, morate da nau?ite da kvalifikujete sastanak i saznate da li imate isti nivo posve?enosti. Ako nemate isti nivo posve?enosti, taj sastanak je osu?en na propast!
Možda Vas zanima da pogledate::
