Blog

Pretpostavimo da ste danas pozvali 10 nepoznatih ljudi kako biste zakazali sastanak. Koja je verovatnoća da ćete čuti „Ne"? Jako velika! Kako se onda pripremamo da čujemo „Ne"? U tradicionalnoj prodaji nas uče da sa entuzijazmom zovemo, predstavimo se i sa oduševljenjem iz koje kompanije zovem. Ali, pogledajmo bazičnu psihologiju: zove vas nepoznata osoba i prve tri rečenice koje izgovori su o sebi, a ne o vama. Pa ko želi uopšte da sasluša takvog na telefonu? Ali zašto se tako ponašamo?

Šta će se desiti ako prestanem da jurim potencijalno velike klijente? Da li smem tako nešto sebi da dozvolim? Ovo su pitanja koja sebi često postavljamo, zar ne? Hm, za sve one koji jure velike slonove, želim da podelim nekoliko velikih rizika u koje mogu lako da uđu.

Razgovaraju dva prodavca: ‚‚Kako ti se čini ovaj seminar prodaje? Ma, daj sve smo ovo već sami znali! Ništa novo nisam čuo što već ne znam! Ništa konkretno da čujem! A jesi li primetio kada treneru postaviš pitanje, kako izbegava odgovore: Popričaćemo kada se završi čas... Ali ako ništa drugo, bar smo se odmorili dva dana od posla! Ali mogu ti reći da su se ovi naši otvorili za ketering i smeštaj! Onaj zatiborski sir i kulen je odličan! I, naravno druženje je bilo fantastično! Ma, samo napiši u onom upitniku sve petice kao ocenu samo da nas ne smaraju!"

Hraniti Ego ili Porodicu? Težak izbor, zar ne? Ako se i sami bavite prodajom i iskreni ste prema sebi, odgovor zaista nije lak! Zbog čega? Dva glavna civilizacijska problema u međuljudskoj komunikaciju su: prvo roditelji, a onda i škola su nas učili da se nivo naše pameti meri po količini znanja koje pokažemo nekom, a drugi problem je što su ljudi kao dinamička bića naučeni da postavljaju manipulativna-neiskrena pitanja. I ako sa ovim predznanjem idemo iskreni i pošteni u nepošten svet, sigurno ćemo biti povređeni!

Ako ste ikada čuli sledeće izjave potencijalnih kupaca u razgovoru sa vama, onda obavezno nastavite sa čitanjem ovog teksta i saznajte kako pametnije investirati energiju i znanje: ‚‚Moraću informacije da podelim sa mojim kolegama, Trebaće mi još informacija, Čujemo se od ponedeljka, Pošaljite nam ponudu-treba nam odmah". Ako ste u prodaji, verujemo da ste čuli mnogo istih ili sličnih varijacija na temu. Ljudski je nadati se jer nada poslednja umire.

Potencijalni klijenti igraju igre sa nama. 

Zašto to rade? Samo iz jednog jedinog razloga - da se osećamo Not Ok (loše u odnosu na sebe same). Kada se prodavac oseća Not Ok u razgovoru sa kupcem, to znači da će učiniti sve da se ponovo oseća Ok. Na koji način? Tako što će davati informacije i prezentaciju jer na dubokom psihološkom planu, mi kao ljudi imamo dve snažne potrebe: da budemo voljeni i prihvaćeni. Prodavac će tražiti da se oseća ponovo Ok što je i ljudski, tražeći da se dopadne kupcu u razgovoru. I ovo je UVOD u sve probleme u prodaji.

Krajnji cilj prodanih aktivnosti jeste odlazak u banku po zasluženi bonus od prodaje. Međutim, potencijalni klijenti će uvek više nuditi lažna obećanja umesto jasne i definisane budućnosti: želim da kupim, treba mi u odnsou na zavlačenje.

Verovatno najveća zajednička greška svih ljudi u prodaji na planeti Zemlji jeste sindrom „Srećne Uši”. Šta to znači? To znači da žele da čuju ono što žele da čuju, a ne ono što je istina. Ali ovo predstavlja mnogo dublji problem u prodaji. Moj prijatelj neuropsihijatar je govorio da prvi znak da je neko uravnoteženo-psihički stabilna osoba ona koja prihvata realnost oko sebe. Tek kada prihvatimo realnost, možemo da se „borimo” sa realnošću.

Ako želimo da nas poštuju, moramo im dati razloge za to! Nažalost, to pravo se ne dobija - već zaslužuje. Tradicionalni način prodaje me je uvek stavljao u poziciju u razgovoru da sam niže ljudsko biće. Dosta više sa tim! Kao trener, uvek mi je teško da slušam ljude koji sede preko puta mene koji su u prodaji i za koje verujem da imaju sve predispozicije da budu jednako tretirani u razgovoru. 

Ako drvo padne u šumi i nikoga ne povredi, da li je nekoga uopšte briga što je palo? Me?utim, ako kompanija ima dobre proizvode a vlasnik veruje da postoji još i dobro tržište a prodaja ipak ne ide kako se o?ekuje, koga je najviše briga za to?