Potencijalni klijenti igraju igre sa nama.
Zašto to rade? Samo iz jednog jedinog razloga - da se ose?amo Not Ok (loše u odnosu na sebe same). Kada se prodavac ose?a NotOk u razgovoru sa kupcem, to zna?i da ?e u?initi sve da se ponovo ose?a Ok. Na koji na?in? Tako što ?e davati informacije i prezentaciju jer na dubokom psihološkom planu, mi kao ljudi imamo dve snažne potrebe: da budemo voljeni i prihva?eni. Prodavac ?e tražiti da se ose?a ponovo Ok što je i ljudski, traže?i da se dopadne kupcu u razgovoru. I ovo je UVOD u sve probleme u prodaji.
Kako ?ete uznati da kupci igraju Igru sa Vama? Jednostavno, ako Vam kažu slede?e: Zašto baš da radimo sa Vama?, Kada odbija svaku Vašu sugestiju-da ali: mi bi smo voleli tu opciju ali nemamo toliki budžet., Kad Vam kažu: Slušam., Recite brzo, nemam vremena. Tako?e, igraju igre kada nam kažu: Zašto ne baš Vi!, ali kada mu dajete sugestije on sve negira ili odbija. Kada razgovarate sa nekim ko nije donosliac odluke i zavla?i Vas jer direktor ‚‚nema vremena‚‚ ili naprosto nije tu ali imate iluziju da se trudi da Vam pomogne. Kada se pretvara da Vam pomaže a u stvari to ne radi. Kada Vam ne uzvra?a telefonske pozive ili mailove i kad ga uhvatite a on ima spremljen odgovor: video sam Vašu poruku upravo sam hteo da Vam se javim. Traži od Vas ekstra pomo? da mu uradite još neku analizu, date informaciju jer znate da ?ete to vrlo rado besplatno uraditi. Tako?e, uradi?ete sve za njega ali ?ete se svom kolegi žaliti kako trošite sve vreme na njega a on se i ne javlja na telefon.
Tako?e kada sagovornici omalovažavaju vaše odgovore ili pitanja. Na primer: Vi ih pitate Da li imaju budžet, a oni odgovore: Ako nam se dopadne ono što vidimo, budžet nije problem! Napomena: ?uvajte se ovih odgovora! Ili ako Vam kažu: Ne brinite za budžet, ako nam se dopadne novac je tu. Ovo su sve igre koje igraju. Kako bi ste se zaštitili od Igara, morate nau?iti neka pravila. Da?emo Vam tri pravila kako bi ste izbegli Igre u prodaji:
Prvo pravilo - Prepravite poruku koju ste dobili bez obzira da li je pitanje ili izjava. Recite mu: Ako Vas razumem, budžet ne?e biti problem ukoliko Vam se dopadne moja prezentacija danas?
Drugo pravilo - Postavite jasna pitanja kako bi ste saznali istinu iza Igre koju igraju: Da li to onda zna?i ukoliko Vam se dopadne prezentacija, mogu otvoreno da Vas pitam koliko novca želite da investirate u projekat?
Tre?e pravilo - Ako na Vaše precizno pitanje dobijete ponovo nedefinisan odgovor u obliku Igre, neka Vaš sagovornik na fin i brižan na?in dobije poruku od Vas da znate da igra Igru sa Vama: gdine kup?e, imam ose?aj u stomaku da bez obzira šta Vam ja pokažem danas, Vi ipak niste spremni da pri?amo dalje ili zbog budžeta ili zbog toga što još neko postoji u lancu dolu?ivanja?
Na ovakav na?in jasno se distancirate od ostalih ‚‚naivnih‚‚ i emotivnih prodavaca koji su i nau?ili kupce da igraju igre sa nama. Na ovaj na?in stavljate sebe u poziciju kontrole razgovora koja svakako vodi u jednom od dva smera: ili zatvoriti prodaju ili zatvoriti dokument tog razgovora i ništa izme?u!
Nemojte se pecati na Igre. Nau?ite kako da se izvu?ete iz ovoga. Zašto se prodavci pecaju na Igre? Zato što su emotivni i dozvoljavaju sebi da emotivno budu uve?eni u proces komunikacije. Mi u Sandleru, to zovemo Dinami?ka Samosvest! I dobra stvar je što se može nau?iti kroz vežbu!
